第七章 积累人脉： 广泛参与社交活动02（第1页）
10.派系斗争先保自己
不管做什么样的人，只要自己心里踏实就行。
——契诃夫（俄国文学家）
推销员有时不得不面对公司内的派系斗争。一个人很难保持中立，想做到两边不得罪，最后往往两边都得罪了。其实，问题在于怎么看“得罪”二字。如果你所做的对得起职位、对得起自己，而对方又恰恰不能捅破窗户纸、拿你开刀，那来个“难得糊涂”又有何妨。
2005届应届毕业生小易找到了一份待遇不错的推销工作，并且从5月起就开始上班了。那是一家规模不大的股份制公司，年轻、肯吃苦、毕业于名校的小易很快就适应了工作环境，销售经理和副经理均在有意无意间对小易表示了栽培之意。可时间不长，有老推销员就悄悄给小易递话：“你没看出来啊？经理和副经理不合，站哪边，你看着办吧！”刚从学校出来，遇到这种事，小易真不知该怎么办。
一番思考后，小易决定严守中立，“只要干好本职工作，谁能挑我的刺？”公司小，经理和副经理都喜欢越级交代工作。虽然任务压得人喘不过气来，但小易宁可自己加班加点，也要做到两边不得罪。几个星期下来，小易累得够呛，但两位领导似乎并不领情。他们开始变得热衷于教训小易，常常是小易前脚迈出销售经理室，就被隔壁的销售副经理叫去，换个角度、换套说辞再骂一遍。小易不知道自己到底做错了什么。后来老推销员悄悄告诉小易：“两边都帮，可就等于谁都不帮啊！”
一般来讲，对待领导，下属要服从，而非盲从；要忠诚，而非愚忠。很多时候，领导之间的意见差异只是方法、手段的差异，并非目的不一致。即便推销目的、手段有分歧，那也应按公司规定的程序，让销售高层自己去解决。
新人有问题，不必憋在肚子里，最好问问老前辈。如果老前辈的话也令人发晕，那就直接向发令者询问：“经理，您的意见好像跟副经理的不大一样，您看我怎么跟他解释呢？要不然您跟他沟通一下行吗？”
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面对公司内的派系斗争，推销员要坚持三“不”原则——不介意、不参与、对事不对人。其中，“对事不对人”是指保持平常心，一切从工作出发，从组织利益出发，按公司的规则和程序来判断、处理工作中的是是非非。如果公司内的派系斗争确实令人身心疲惫、不开心，那就不要留恋“不错的待遇”，早点另谋高就吧。
11.注重名片推销艺术
无论谁，对于别人来说，毫无疑问都是迷，而且正因为这样才吸引人。
——罗曼·罗兰（法国文学家、音乐批评家）
名片，是一种用于访问客户时自我介绍的小卡片。名片上面写着本人的姓名、头衔和通信地址。也就是告诉客户：我是谁；来干什么；如有需要怎么联系。推销活动中递上一张名片，让对方对你的情况有一个大致了解，接下去的交谈就顺畅多了。在平时交往中，谈话前的寒暄、拉家常，都是“名片效应”的不自觉运用。
林肯曾经说过：“不论人们如何仇视我，只要他们能给我一个说几句话的机会，我就可以把他说服。”下面就是林肯在竞选总统时的一番演讲：
“南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密罗里州的同乡们：听说在场的人群中，有些人想和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。为什么我不能和你们一样有着发表意见的权力呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于南伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺斯州和肯特基州的人，我也认识密罗里州的人，因为我是你们中间的一个，而你们也应该更清楚地认识我。如果你们真的认识了我，你们就会了解我，知道我不会做对你们不利的事。同乡们，请不要做蠢事，让我们以友好的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害任何人，也决不会干涉任何人。我现在对你们诚恳要求的，只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想不会遭到拒绝。现在，让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧！”
在这次演讲中，林肯利用“名片效应”，使自己的心理名片发挥了巨大作用。他首先亮出自己的名片“我也是一个和你们一样爽直的平民”，造成了与普通选民一样，同他们之间毫无差距，同他们之间有共同观点，共同情感的好印象，大大缓和了选民们的抗拒心理，从而改变了他们的态度。
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正式推销前，恰到好处地利用名片效应，可以使你在说服对象心中成为被认可和感到亲切的人。共同感受的强化，特别是就一系列问题预备性地取得一致意见后，会大大缓和对方的矛盾心情和抗拒感受，使暗示性和从众性增加，说服也就往往容易让人接受。
12.想好话题再交谈
人们往往受一些特别的影响，把他们不愿向老朋友谈的话，反而向新交往的朋友倾吐出来。
——哈代（英国著名作家）
推销员在进行社交活动时，与刚认识的人在一起谈话，最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说，如果一个话题不行，没说几句就无话可说了，那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时，可讲述你曾经做过的或想做的一些事情，比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱，不知所云。
如果在聚会上，你发现是个陌生人坐在你身边时，不要觉得沮丧，千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了，因为身边的这个人你不认识。事实上，你应该认为这是一个绝好的机会，这个陌生人很有可能成为你的下一个客户，也有可能成为你的朋友。那么，你应该抓住机会主动地介绍一下自己。开始交谈的方式可以有很多种，关键是要选择适合自己的方式。
如果你是一个很内向、腼腆的人，那么在参加聚会之前就要在脑子里先设想将会遇上的情形。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息，你就可以借题发挥。比如对方是个球员，他的球队在上星期比赛获胜了，你可以说：“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了，一定很精彩吧，能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢?”对方一定很高兴地向你娓娓道来，在这样的氛围下，你还愁今晚会寂寞吗?如果你对对方一点都不了解，你可以这样询问：“您是住在这里呢，还是游客?”从他的回答中，你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。主动与人交谈的方法都非常简单，但要注意给对方说话的机会，千万不要一个人滔滔不绝。
另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如，你可以咨询一个热心的园艺家：“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的，您认为种什么好呢?”或对于一个从事通信器材销售的同行，你可以询问：“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗?”如果对方没有反应，你还可以就某些热门话题，请他发表见解，问他有关任何方面的观点都是很稳妥的：政治、体育、股市、时尚和当地新闻，几乎都可以，但不能是已经问过的，而且最好不要问容易引起激烈的反应或者引起争论的话题。
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推销员在开始社交活动之前，最好先在心里准备好想说什么，怎么去说，这样才能在社交活动中展示自己老练的风格魅力，从而获得他人的认可，建立新的人际网络。
13.学会声东击西
我疯狂地往前跑，然后突然改变方向。