第七章 积累人脉： 广泛参与社交活动02（第2页）
我疯狂地往前跑，然后突然改变方向。
——伯特·罗伯茨（美国mci公司董事长、ceo）
所谓声东击西，是指通过转移对方注意力的方法达到目的，即当谈判在议题上进行不下去时，既不强攻硬战，也不终止谈判，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上且纠缠不休；或在对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方顾此失彼；或者把议题迅速转移到对方最感兴趣的方面，然后通过适当满足对方的利益需求换取对方在己方利益上的妥协。
运用声东击西的战术，归根结底，是一种妥协手段的灵活运用，因为放弃正在进行的、有利于实现自身利益的议题，这种行为本身就是一种妥协行为，尽管这种放弃是暂时的，但这种行为显示了自己不固守僵局、愿意主动解决问题的妥协态度。运用声东击西的妥协战术往往会给谈判双方矛盾的解决带来意想不到的效果。
一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争对手比起来高得吓人。由于价格过于昂贵，所以推销员们在推销这种药品时总要费尽力气才能说服兽医，但是有一位推销员却认为说服兽医购买这种药品其实并不困难，因为他有一种办法可以让兽医把关注的焦点从昂贵的价格上转移到其他方面。
比如，他在向兽医推销药品时会问兽医每次用其他产品时的用量是多少，价钱是多少。然后告诉对方，用他推销的产品，医治好每头牛仅多花3美分，而如果生病的是一只羊的话，那只要多花0.5美分就可以了，如果这样算账的话，那真算不了什么，但是它的效果却是同类产品无法相比的。这样介绍价格，对方往往十分易于接受，但如果直接告诉对方购买这种产品比其他同类产品每包就要多花30美元，那就只能让兽医们在一听到这个价格以后就望而却步了。这样的话，兽医们恐怕连协商的余地都不会给推销员留下，更不要说愿意购买这种产品了。
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经验丰富的推销员经常发现，在许多商务谈判过程中直来直去的强攻硬取往往只能适得其反，可是谈判中的合理利益需求又不能轻易放弃，于是声东击西便成了获得利益的首选方式。
14.推销离不开表演
生活好似演戏——成功与否不在情节有多长，而在演技有多好。
——赛内加（古希腊哲学家）
推销大师们常开玩笑的说：“咱们若参加奥斯卡，一定会拿最佳表演奖。”此说虽是玩笑，但推销员的社交活动确实离不开表演的形式。
社交活动是人与人之间心理的切磋、利益的较量，既有情感的因素，也有欲望的表达。在这里，嬉笑怒骂的表演同样是谋略的一种。它可以借题发挥，指桑骂槐：也可以寓庄于谐，旁敲侧击。在许多情况下，不按牌理出牌的方法往往能打乱对手的计划，出奇制胜。
1951年上台的伊朗前首相穆罕默德·摩萨台已年过70，却是个做派逼真的演员，他常常在伊朗议会里说哭就哭，说昏倒就昏倒。但在许多伊朗人眼里，他的这一切行动表明了他是一个情真意切的人。
摩萨台身材瘦小，体质衰弱，所以他常常在谈判桌上倚老卖老，占尽了便宜。有一位伊朗医生讲述了他同摩萨台初次会面的一件轶事。这位医生是伊朗议会的一名成员，也是反对党的一员。
一天，在议会的会议上，摩萨台正在卖力地鼓吹一项议案，希望议会能够通过。在他慷慨激昂地演说完毕之后，他慢慢地昏了过去，嘴里还喃喃地说着他准备为可爱的伊朗牺牲自己的生命。救死扶伤的天职使医生忘掉了政治上的分歧，见此情景迅速地跳过几条长椅，跪在首相的身边，医生松开了他的衣领，摸住了他的手腕，医生以为摩萨台的脉搏一定会微弱而不稳定，没有想到，摩萨台的脉搏竟是非常健康而有力的。医生说他当时大动感情，就毅然投了赞成票。摩萨台将他表面的软弱当成了在议会斗争中的有力武器。
在上面的故事中，摩萨台以行动代替语言的表演可以说是达到“炉火纯青”的地步。他以一种感情脆弱、年老体衰的形象出现在政治舞台上，把软弱变成一种力量，用以激起别人的同情，消除或是削弱彼此的对立情绪，从而争取到主动，进而达到了他的谈判目的。
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推销“表演”不需要又哭又闹，但是在社交活动中，情感上的表现形式是必要的，这样可以拉近与客户的距离，存在的分歧也可以通过自身的“情感投入”而得到化解。同样，经理人们也需要表演来达到某种目的。譬如，对员工表示关心时，适当的“表演”可以使你获得很多“民心”，增加自己的亲和力，便于在以后的工作中加强与员工之间的沟通。
15.输赢之中有学问
智是谋之本，有智才有谋，所以智比谋更重要。
——莎士比亚（英国大戏剧家）
有时我们以为赢了，其实我们输了，因为我们赢了面子，却输了里子！懂得赢也要懂得输，适度的“包容退让与感谢”，不一定是我输，而可能是“双赢”。
某君是个中小企业的负责人，和客户来往，他有特别的一套。
某君酒量不错，也很会猜拳，可是每次和客户应酬，他都谨守着“与其自己喝醉，不如被灌醉”，以及猜拳时“输三拳，赢两拳，不如全输最好”的原则。
某君也会打麻将，可是他都“能输尽量输”。
每回应酬，客户们都很“高兴”。
事后谈生意，客户们大都能按某君的条件成交。而每回谈生意时，某君都会提及“那一天被你灌得好惨”或“你的拳路实在很难抓”，或“那天打麻将，真不知怎么搞的，手气就是不顺”……
某君对人性的掌握相当准确，某君掌握的便是人的“好胜心”!
“好胜心”有属于“自我挑战”的好胜心，也有意欲赢过别人的好胜心。某君掌握的就是人人都有的，意欲赢过别人的好胜心。