第七章 积累人脉： 广泛参与社交活动（第1页）

马克思指出：“人在本质上是一切社会关系的总和。”一个优秀的推销员应该懂得，关系已经成为丰满自己的羽翼、发展事业的重要条件与资源。关系就如同网络，构架起人与人，群体与群体、自己与客户之间互动的桥梁。为了能更快发展，推销员须对“人脉网络”的编织驾轻就熟，这就要求推销员要主动去参加社交活动。

1.有人脉就有生意

交际越是广泛，越是感到幸福，这就是人类社会的成因。

——福泽渝吉（日本史学家）

推销员走出公司大门，要能从茫茫的人海中寻找到推销的对象，这是推销过程的首要环节。一般而言，你的销售额与你寻找到的新顾客的数量成正比。人脉是推销员不能忽视的一笔潜在财富。没有丰富的人脉关系，推销员无论做什么事都将举步维艰。

每个推销员都清楚人脉对于自己事业的意义，你的人脉关系越丰富，你的力量也就越大，销售的产品就越多。成功的推销需要有庞大的人际关系做后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。可以说，有人脉，就永远有生意做。

他多次在赛场上拼搏，也多次失败过，但最终成功了。然而，他的奖牌不是挂在胸前，而是永远写在了史册上。他在不到10年的时间里，使耐克公司由一家输入日本运动鞋的小进口商，一跃而成为美国头号的运动鞋制造厂商。他就是大名鼎鼎的运动鞋大王——菲尔·耐特。

1938年，一个普通的男孩子出生在美国，和当时大多数的同龄人一样，他喜欢运动，打篮球、棒球、跑步，他的名字叫菲尔·耐特。耐特一直很喜欢运动，但只是一位成绩平庸的1英里跑运动员，后来耐特遇到了自己一生的良师益友，就是他的教练比尔·鲍尔曼。鲍尔曼在其左右，为耐特出谋划策。

他们在日本的展览会上拿到了日本的虎牌运动鞋代理权。耐特和鲍尔曼出资500美元，组成蓝丝带运动公司，这个“蓝丝带”就是“耐克”的前身。1968年，经鲍尔曼改制过的cortez鞋成为虎牌运动鞋的最畅销产品，而耐特为公司的发展打下了坚实的财务基础。公司的生意开始逐渐好转起来。后因为日商的刁难，耐特和鲍尔曼决定开一家属于自己的公司，并起名为耐克，耐克那个著名的“一勾”商标十分醒目，具有视觉上的吸引力，以及运动鞋和其他体育用品应具有的那种动感，象征力量和速度。鲍尔曼在烘烤华夫饼干的铁模中摆弄出一种尿烷橡胶，用它制成一种新型鞋底，这种鞋底的弹性比市场上流行的其他鞋的弹性都强。这种看上去很简单的产品改进，却成为耐特和鲍尔曼事业的起点。1976年，耐克的收入从前一年的830万美元猛增到1400万美元。随后的两年里，“耐克”的销售额紧翻了两番。到20世纪70年代末，耐克公司有将近100名研究人员。靠着永不停息的企业理念，到了1979年，耐克通过策划新产品的上市及其强劲推销，市场占有率达到33％，终于挤垮原来由阿迪达斯、彪马和tiger所建的“铁三角”，成为销售明星。到了1981年，其市场份额甚至达到50％，遥遥领先于阿迪达斯，而耐特本人也跑步进入了《福布斯》杂志令人垂涎的美国最富有的400人之列。

人脉在销售中的作用是最最重要的，这个观点是不用讨论的。可我们每一个人的家人亲戚朋友都是有限，而销售是无限的，作为一个销售人员，要想取得骄人的战绩，就必须学会建立自己的人脉。

美国有一家著名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新市场，可是公司没有一个人在那个地方有人脉，这时有一个刚到公司的小伙子向经理请求去新的市场。这个叫杰克的小伙子上了飞机就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快和空姐成了朋友，空姐把男朋友的电话留给了杰克，杰克又和座位两边的乘客成了朋友，由于杰克开朗热情，乐于助人，当杰克下飞机的时候，他手上已经有了十几个电话号码。杰克住进宾馆，很快就和服务员值班经理成了朋友，经过两个月的努力，杰克的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。当杰克离开那个城市时，有两百多人到机场给他送行。

销售之神原一平在刚干保险时，连住的地方都没有，只得睡在公园的椅子上，吃别人丢在椅子上的面包渣，但他每天天一亮就起来锻炼身体。他的情况被一个每天晨练的老板发现，老板对他产生了好感，经过两个多月的观察，终于有一天，这位老板叫住原一平，和他聊了起来。当知道原一平的境况后，老板把自己公司的保单给了他，还介绍了许多朋友给他，从此原一平走上了销售之神的道路。

人脉越宽，路子越宽，事情就越好办。一个优秀的人，往往能影响他自己身边的人。好人脉是成大事者的最重要的因素，也是必备的条件。

当我们办事不顺或者四处碰壁的时候，往往会发现，如果能和某件事的关键人物牵扯上任何关系，做起事来就会顺畅很多。因为，只要我们和那些关键人物有所联系，当有事情想要去拜托他或是与其商量讨论时，总是能够得到很好的回应。

这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉网”赖以存在的基础。事实上，人脉关系越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士，都希望得到那些有一定的背景的大人物的帮助，使自己在事业的发展上，能够少遇些障碍。由此可见，有技巧地搭建丰富有效的人脉关系是每位推销员到达成功彼岸的不二法门。

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人脉对现代人而言，似乎成了成功与否的最大关键，因为谁也无法预知自己的下一步如何。推销员建立好人脉网络，就是为自己打下了成功的基础。

2.社交场所就是推销天堂

真正的朋友不把友谊挂在口上，他们并不为了友谊而互相要求点什么，而是彼此为对方做一切办得到的事。

——别林斯基（俄国文艺批评家）

推销员经常需要出席各种社交场合，譬如展览会、酒会、聚会等。在这些社交场合中，推销员不但可以推销自己的商品，更重要的是可以推销自己。

杨镭1983年毕业于清华大学电机系；1986年，毕业于中国电力科学院研究生院，同年，成为三峡工程专家论证组最年轻的成员。在别人看来，这是一条多么顺利的发展道路，而杨镭却偏偏“不甘寂寞”，1988年，他和几个伙伴在北京中关村创办了一家电脑公司。而至今还让杨镭感到骄傲的是，那家公司是当时中关村为数不多的盈利it企业之一。

然而杨镭的志向何在于此，就在公司小有成就的时候，他却选择了去美国攻读博士学位。1989年，杨镭只身飞往美国深造。由于早年杨镭曾卖过电脑，喜欢在各种社交场合推销，所以他在参加社交活动时格外神采奕奕，也结交了许多场合上的朋友。当他途经加利福尼亚州，到硅谷参观时，没有想到的是遇见了曾在中国参加三峡工程论证的世界著名的abb公司的一位高层主管。他们进行简单的交流后，那名主管就力邀杨镭加盟他们的公司。本想去读书的杨镭没有到达目的地科罗拉多大学，而是留在了硅谷，担任起abb亚太项目技术经理，成了一名职业经理人，开始了在异国的打拼历程。

1995年9月，杨镭放弃了高薪以及舒适的海外生活，以美国波士顿技术公司旗下的sti公司ceo的身份回到北京独自发展。经过3年的努力，杨镭将sti在中国的市场占有率从零做到了70％，成为该行业的第一名，杨镭也因此被业内称为“中国最好的推销者之一”。海外媒体称杨镭是“开拓中国语音和手机短信的第一人”。由于在网络产业中取得了骄人成绩，2003年3月，杨镭正式就任掌上灵通ceo。随着公司业绩的提升，杨镭意识到要想使公司的业务进入快车道，必须借助资本的力量。从2003年下半年开始，掌上灵通一直在试着向一些媒体巨头融资，融资对象包括索尼音乐、环球、迪斯尼等，在随后进行的审计、评估和谈判过程中，掌上灵通的市值不断攀升，管理层和董事会忽然意识到，与其这样融资，不如直接上市。2003年11月3日，掌上灵通开始了紧张的上市筹备工作；2004年2月18日凌晨5时，掌上灵通的律师正式向美国证券交易委员会递交了招股说明书；同年2月19日，杨镭打响了掌上灵通上市的关键一战：路演。从筹备到路演，掌上灵通只用了108天的时间，如此短的准备期，在纳斯达克实属罕见。

推销员在推销自己时，一定要注重社交礼仪，这样才能给人留下深刻印象。以作为今后交往的起点和根据。

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总经理在参加社交时往往表现出与众不同的领导气质，这与总经理参加社交的次数与经验不无关系。生意人参加社交活动往往只有两个目的；第一是联络感情，发展人际关系，第二就是展现自我，给人留下深刻印象，为的还是发展人际关系，因为生意人离不开人际。

3.通过别人看自己