第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败02（第7页）

推销员要运用自己的智慧，适时而动，但主动永远是推销员追求的最佳方式和行为。

（1）顾客有购买欲时，不可过分热情

当顾客表态想买时，推销员若显出过分热情，反而会使顾客提高警觉，也许因此而导致交易失败。

顾客这时会这样思索：“推销员之所以这么热情，大概是我要买走他久已推销不出去的存货吧!”接着还可能往下想：“他是想蒙骗我吧，这商品可能有什么意料不到的毛病。不行，在签约前，我得再考虑一下!”

因此，当顾客应允要买，推销员热情过度是很危险的。

正确的做法是，当顾客应允购买时，推销员应在微笑中和顾客握手，表示诚恳的谢意。握手对推销员来说，可以表示这次推销已经确定，对顾客也表示出已经没有后悔的余地。

（2）敏锐地捕捉成交的时机

商业洽谈中，有把握洽谈时机一说。那么，如何抓住时机呢?很难一概而论，但一般而言，以下情况可认为是成交时机。

1提问题多时。顾客就商品提出问题越多，成交的希望就越大。

2交换座位时。“那里不是细谈的地方，请到这里来谈”，变换座位，往往也就是对商品很感兴趣的表现。

3以价钱为中心的谈话。当顾客以价格、支付等问题为中心询问或谈话时，便证明顾客在非常现实地考虑商品了。

4顾客的态度、表情发生变化时。顾客忽而陷入深思，忽而表情开朗，探身阅读商品说明书等等，也是大好时机。

5售后服务的询问。当顾客询问售后服务问题时，有可能是马上签合同的时机。

（3）感觉到成交的时机来临时，要敢于发出成交的试探

在做生意时，应多作一点努力把生意谈成。当然，若想谈成生意，需要懂得如何进一步试探。

“这么说，您打算在我们这里开账户了?”

“照您这么说，我想您会把账户开在我们这里了?”

如果你以这种客气而又带点恳求意味的话与顾客交谈，就有可能使顾客打消他本来的念头，反而说：“不是，我还要重新考虑一下。”

其实，在这种情形下，可能用强迫式的方法更好。“您就不必犹豫了。请您在这里签字盖章，我们今天就可办好手续。”

要敢于作成交的试探，由顾客的反应来确定成交的时机是否来临。

（4）对方兴高采烈时，正是要求签约的好时机

在买卖协商中，有时双方谈得非常融洽，气氛也非常热烈，可谓情投意合了，可有的推销员往往错过了这个好时机，只顾高兴而忘了自己要干的事儿，等热情过去了，心情平静下来，才提出自己的问题，这时对方就可能回答说：“我再想想吧!”

人们在激动或热情高涨时，心地比较善良，愿意帮助人。这时你提出问题来，也就比较容易解决。推销员此时应及时抓住时机，让对方将你要求的事情办了，但你在递东西时，要表现得自然一些，并且要接着刚才的话谈下去，可自言自语表示对方的谈话使你大受教育，备受启发，等等。总之，不要因为让对方签字而使谈话中断，使气氛冷下来。要尽量保持热烈的气氛，让对方觉得你的心思并没有放在“签协议”这件事上，而还在思考他刚才的谈话，你所感慨的是双方坦诚的合作。

（5）成交时不可慌张

交易中，需要敏感地捕捉顾客情绪上的变化，抓住时机，促使顾客作出购买的决定。为了把握住这一大好时机，要注意以下几点：

1绝对不可慌张。好不容易眼看取得成功，此时如果慌慌张张，往往会失去顾客的信赖。

2不可讲多余的话。如果签正式合同，切忌再讲题外的话，精力集中是尤其重要的。

3不可神经质地摆出一副不达目的不罢休的架势。“终于卖出了”，这种紧张、喜悦的心情会导致再度丢失机会。因此，应极力隐藏这种心情，更不能给顾客“自己很激动”的感觉。推销新手中，这种现象较多。这种心理活动往往会被顾客看穿或引起无谓的臆测。