第二章 勇者之路：永远傲视前方（第1页）

世界上的每一个人，都具有无穷的潜力，此种能力是与生俱来的。然而大多数的人并不了解这一点，他们很容易安于现状，不再积极向上，不去开创更舒适的生活。因此，当我们确立自己的人生目标时，理应将这一目标牢记在心，期望它成为事实。如此一来，潜在意识必将朝此目标前进，唤起积极主动的力量，一鼓作气地奔向成功，这就是自信与勇气的力量。

1.我能我行

我总是相信，一个人的幸福由自己去创造，自己的问题由自己负责解决，这是一个简单的哲理。

——雷蒙·克罗克（美国麦当劳公司创始人、董事长）

林肯曾说过：“每个人应该有这样的信心：人所能负的责任，我必能负，人所不能负的责任，我亦能负。”如此，他才能磨练自己，求得更高的知识，进入更高的境界。自信心是推销员从事推销活动时，坚信自己能够取得成功的心理状态。要使自己成为一名卓越的推销员，必须努力做到：相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服客户购买商品，相信自己能够战胜推销活动中各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。培养坚定的自信心，是推销员迈向成功的第一步。正如泰戈尔所说：“自信是走向成功的敲门砖。”

苏增福是浙江台州人，苏泊尔集团董事长。公司总部在浙江台州，主要生产炊具。苏增福曾在海军服役8年。

20世纪80年代初，苏增福从海军退役后找到了一个糊口的工作——担任浙江台州玉环县一个农机厂的业务员，负责推销农机具。从当上业务员的第一天起，苏增福就相信凭自己的能力完全可以领导整个厂子。自信加上努力，使苏增幅获得了成功。1985年，45岁的苏增福当上了这家年产值20～30万元的农机厂厂长。1989年，厂里的流动资金达到了300万元。苏增福用这笔资金改造了一条压力锅生产线，用沈阳“双喜”的牌子生产压力锅，一年给商标拥有者300万元的商标使用费。由此可以想象苏增福创业之初的艰难。当时压力锅生产属于二轻管属的产业，加上当时实行的是计划经济和商品经济的“双轨制”，国家供应给“双喜”的铝锭是2700元一吨，苏增福的农机厂却要花1.6万元高价才能买到一吨。一个压力锅要用两公斤铝，光原材料这一块，农机厂每生产一个压力锅的成本就要32元，而“双喜”只要5.4元。农机厂的利润之低可想而知，但是它却奇迹般地生存下来了。

1994年初，苏增福成立了自己的公司苏泊尔，主打产品为压力锅。在“苏泊尔”品牌推出的最初一个月里，只卖了3万个，到年底也仅卖出30万个。但是到1996年底，苏泊尔打了个漂亮的翻身仗，销售翻了几番，达到400万个，而当时全国市场的压力锅总量也不过1000多万个，光苏泊尔就占去了40％。“苏泊尔”很快登上了中国压力锅第一品牌的宝座，而这一过程只用了两年时间。苏增福用了近20年的时间将一个农机厂打造成全国最大的炊具生产基地，从年产值只有30万元、利润仅6万元，到如今每年7600多万元净利润、净资产达到6.26亿元。按苏泊尔的市值计算，苏增福个人财富大约价值5-7亿元人民币。

苏泊尔集团目前占据全国70%的市场份额，是中国最大的炊具生产企业，全球第四大炊具厂商。而在上世纪80年代初，它还只是沈阳“双喜压力锅”的一个配件供应商。前后对比，真可谓是天壤之别。

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一个内心充满自信的人，就能拥有无穷的力量，可以克服一切艰难险阻。面对挫折和失败，推销员须要振奋精神，充满自信的突破困局；而当组织发展春风得意时，总经理则要避免“盲目扩大”，避免乐极生悲，这都是“自信”的应有之义。

2.永不放弃

我不相信一个人会放下自己的事业，他应当白天思考他的事业，晚上梦想他的事业。

——亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子颁发给了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。

布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统：在每期学员毕业时，设计一道最能检验推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给现任总统。

鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今总统什么都不缺少；再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：

我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。

乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：“金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。”

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“世上无难事，只怕有心人。”推销员的路一向艰难而坎坷，推销的过程也常常是枯燥、困苦的。但问题的关键在于不放弃，就是再难的推销任务也得迎头向前。不放弃的意义在于坚持，而坚持的结果往往又都是胜利。

3.只有想不到没有做不到

坦白地说，我的成就已超过了我的理想。我想，我还可以干得更好。

——罗伯特·默多克（澳大利亚新闻集团董事长兼总裁）

曾宪梓靠一把剪刀创业，创立了享誉世界的著名品牌“金利来”，获得了“领带大王”的美誉。他以极其鲜明、充满活力的产品形象，将欧洲品味率先引进香港，成功地树立起独一无二的金字招牌，以独特的风采，优秀的策划，轻而易举地走进男性的世界、占领男性的世界、征服男性的世界。作为战后第一代实业家的曾宪梓在一穷二白的困境中，以充分的自信和忘我的拼搏精神，终于闯出名堂，成功地跻身优秀企业家的行列。

1934年，曾宪梓出生在广东省梅县的一个贫农家庭，在曾宪梓才4岁的时候，父亲就去世了。1961年，他从中山大学生物系毕业后，被分配到中国科学院广州分院工作。1963年5月，曾宪梓取道香港去泰国，在泰国跟着叔父和兄长做起小本生意来。1968年，曾宪梓带着母亲、妻子和3个孩子，再次来到香港。他把租住的房间作为厂房，学生物的大学生拿起了剪刀，缝制领带。没有客户，他便自己去推销！曾宪梓的“一人工厂”就这样诞生了。他为自己定下每天生产、销售5打（每打12条）领带的目标，因为只有这样，他得到的利润才够维持一家人的生活！他还做了大量的市场调查，研究花色品种的新潮流、新趋向。曾宪梓坚信自己一定可以凭借手中的剪刀开辟出一个男人们的世界，所以他不断硬着头皮向各个服装店推销自己设计的领带，他还把眼光投向了大商场、百货公司。经过无数次的努力，曾宪梓做的领带终于得到了市场的认可。

1970年，曾宪梓注册成立了“金利来（远东）有限公司”。使“金利来”家喻户晓是在1971年，当时，中国乒乓球队再次囊括世界杯，凯旋回国途经香港，应邀在港举行乒乓球赛。香港的无线电视台夺得了乒乓表演赛的独家转播权，而精明的曾宪梓则包揽了这次乒乓球表演赛的专题广告。他请来当时著名男歌星来做金利来产品的介绍。“金利来，男人的世界”这句广告词，每天都轮番不停地播放，在几百万香港人的口中争相传诵。到了80年代，曾宪梓开始向海外扩张自己的市场，第一个目标就是东南亚。他到泰国、新加坡、马来西亚一带，从事以投资为目的的旅游活动，成功地开辟了马来西亚、泰国、澳门、文莱、澳大利亚等地的市场。