第十二章 信誉至上：让信誉成为最亮的名片（第3页）

苍天不负苦心人。前后经过3个月，到了第101次时，对方终于被他那百折不挠的精神感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得100万日元银行贷款时，也纷纷向他伸出了援助之手，最后，岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。于是他辞去店员的工作，成立“丸芳商会”，开始贩卖绳索业务。

在借钱期间，岛村芳雄发现了一个秘密，要借钱的人肯定都是钱不够或不多的人，但这些人明明也没什么钱却能顺利地借到钱，原因是人缘好、口碑好，这让他认识到一个人只要口碑好了，那借钱赚钱的机会就会随之而来，岛村芳雄是个执著的人，他终于想出了一个妙法，并希望着这个妙法会给他带来日后的商机。

首先，他前往麻产地冈山找到麻绳厂商，以单价0.5日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋加厂。这样做，不但无利，反而损失了若干运费和业务费。

亏本生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片一样纷纷飞来。

于是，岛村芳雄按部就班地采取下一步行动。他拿进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是一毛钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产这条路可走了。”

客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每条麻绳的订货价格提高为0.55日元。然后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索0.5日元，我一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而且赔本的生意继续做下去的话，我的公司就只有关门倒闭了。”

冈山的麻绳生产商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊，这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头一次遇见，于是不假思索，一口答应将单价降到每条0.45日元。

这样，一条绳索可赚0.10日元，按当时岛村每天的交货量1000万条算，一天的利润就有100万日元，比他以前当店员时5年的薪金总和还要多。

岛村芳雄做生意还真是有一套，他可算是把“先予后取”的商业原则用到了极点。他这样做的目的是为了让别人愿意与自己合作，以便把生意做开。路子打开了，财源自然随之滚滚而来。

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推销员的推销工作是一个持续的推销过程，推销员要发展一个“忠心”的客户就要善于利用这种“先予后取”的推销策略，得到了客户的信任，后面的工作就会变得简单许多。

5.拉关系就要靠诚信

选择最简单的持续竞争优势企业，其最明显的特征就是具有巨大的经济商誉，其中的一个表现就是让所有与它有商业来往的人不说它的坏话。

——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）

互利营销是大工业化和信息时代较为实用的一种营销模式，事实上，每个企业都不可能拥有全部的资源优势，求大利必须要舍小利，着眼于长线经营，与客户真诚合作，取长补短，互惠互利，携手并进，在壮大客户的同时，自己也可从中获得源源不断的收益。

要做到互利，还必须处理好与客户的关系。即为客户提供服务时自己又保留合理的利润空间。保持互利可以让客户在有生意时优先考虑与你合作，从而带来更多的机会。

美国通用塑料公司是一家塑料材料的环球供应商和分销商，其服务涉及航空、器材、汽车、建筑、资料存储、光学、电子与电力设备、计算机及外围设备、包装等行业。就是这样一家以销售消耗性材料为主的公司，却派遣技术支持小组到客户的工厂去教授如何减少消耗品的消耗。这不是自挖墙脚吗?可是实施此销售法仅仅一年，通用塑料公司就为客户们节约了近6800万美元，同时也为自己增加了11％的收益。

在市场营销中有一个所谓的“15法则”，即争取一个新客户所消耗的成本是保持一个现有客户的5倍。在市场竞争日趋激烈的情况下，企业只有与客户建立起较为稳固的关系，才能保住市场份额。通用塑料公司的成功就在于愿意帮助客户解决存在的难题，创造出与顾客互利的诚信合作关系，协助客户成就竞争优势，留住客户的心，创造双赢的局面。

俗话说“针无两头尖，蔗无两头甜”，凡事有利有弊，愚者取其弊，智者抓其利，成功者会化弊为利。推销员要留住顾客，互利就是一个成功的选择。然而，现实中有些推销员为了把产品卖出去，对顾客许下种种承诺，如终生保养、无条件退换货、给予礼品赠品等，令顾客充满很高的期望。岂知顾客期望越高，一旦不能兑现时其失望也会越大，当顾客对你失去信任之时，就是你失去顾客之际。

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营销学大师菲利普·科特勒说：“精明的营销者都会试图同顾客、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这些关系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，而是靠双方组织成员之间加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也会在互相帮助中更加信任、了解和关心。”在现代营销中，推销员舍小利以求大利，重视建立和巩固与顾客互动的诚信合作关系，显得尤为重要。