第七章 积累人脉： 广泛参与社交活动02（第3页）
“好胜心”有属于“自我挑战”的好胜心，也有意欲赢过别人的好胜心。某君掌握的就是人人都有的，意欲赢过别人的好胜心。
意欲赢过别人的好胜心的表现，因各人条件的不同而有很多种方式，有人靠事业来赢过别人，有人靠头衔、社会地位来赢过别人，也有人靠衣服、宠物……来“赢”过别人，只要比别人的“好”，自己便有“胜利感”，表示自己“高”过对方!而奇妙的是，人一旦有了这种梦幻的“胜利感”，便忘了自己在其他方面其实是“输”别人的。但也有人就是因为其他方面“输”别人，因此越加重视、夸耀他某方面的“赢”过别人，这是一种非常明显的心理补偿作用，因此在某方面“赢”过了别人，心里便油然兴起一种“满足感”!人的欲望获得满足，内在少了压力，对其他事情要求的尺度便会松一些，标准便会低一些，甚至会因此失去自卫警觉!
某君对待客户的方式基本上也是如此，他让别人“赢”，尤其是让喜欢赢的人赢，连无意赢的人也让他“赢”!他让别人因为“赢”而有满足感、胜利感，也让自己以“输”来造成别人的“亏欠感”。这一方面让赢的人松懈警觉，另一方面唤起赢的人弥补亏欠的意识，也就是“昨天把人家赢得那么惨，今天再跟人家斤斤计较便不好意思了”的心理。总而言之，赢的人面对手下“败将”，便自然地往“让步”那个方向思考；对赢的人来说，这让步也有“恩典”的意味，而这其实就是“输”的人想要的!
所以，在竞技场上应该赢，但在人与人之间，却应该多输少赢，以免无端生是非，如能像某君那样，用“输”去“赢”，就更好了。
有时候您赢了面子，但其实您输了感情；有时候您赢了口舌，但其实您输了形象；有时候您赢了好处，但其实您输了友谊……总之，也许您是赢了，但其实您却输了心。
一个推销员要培养一些适当的社交活动，但不要变成嗜好，赢的要装作没赢，对方输得有面子，输了装作没输，增加互动的乐趣。常做一些有益身心的社交活动，娱乐自己，又可以增广人脉（缘）。
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人都要面子，也都要情，推销员在工作中，只要你先把对方的面子做足了，再狠的人，也会为你留点面子。
16.假装不懂耍太极
让人误认为你是无知的，往往是最大的睿智。
——格拉西安（西班牙作家、哲学家）
有人不懂装懂，还有人懂了却说不懂，有时，懂装不懂可以化解很多难题，尤其是自己的谈论筹码很少的时候，将错就错，以不懂应万变会让对手不知所措而不得不妥协让步。
曾经有三位日本人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会议从早上开始，进行了两个半小时。会谈中，美国人用图表解说，用计算机计算，用电子屏幕显示，总之，他们利用一切可以利用的现代的科学的资料数据有力地回击着日方的报价。一切演示结束后，双方重新开始商洽。美方首席代表问：“请问贵方还有何意见？”日方首席代表彬彬有礼地说：“我们看不懂。”美国人一下子愣住了，说：“看不懂表示什么意思，什么地方看不懂。”另一位日方代表也说：“都不懂。”美方代表气得简直要发疯，说：“从哪里开始看不懂。”第三位日方代表也以同样的方式慢吞吞地说：“当你将会议室的灯灭了之后，我们就看不懂了。”
美方代表实在是气坏了，喘着气问：“那你们觉得应该怎么办？”三位日方代表异口同声地说：“请你再重复一遍。”这实在是在开天大的玩笑。美国代表们整整讲解了两个多小时，而日本人还要他们重复一遍。美国人只好改变原定的程序，向日本人妥协。
日本人的这种“听不懂”的策略，实在高明，它是在完全处于劣势情况下的一种方法，迫使对方让步与自己达成一致。
曾经有一家大规模的丹麦技术建设公司参加德国在中东地区的一个工程设计。德方一名高级代表表示：“我们进行招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要请贵公司再减2.3％，我们曾把这一方案告诉了其他公司，现在只等他们答复，我们便可以作出决定。当然，我们是希望同贵方合作。”丹麦公司说：“这个我们还要商量一下。”几天后，双方又在一起洽谈，显然，丹麦公司是误会德国人的意思了。德国人的意思是指金额减少一些，而丹麦人所表现的是认为工程中有一些项目可以减掉。丹麦公司陈述，他们完全照德方要求把规格明细表中按要求价格编写，接着又一一列出可以删减的一些子项目。德方代表一看，情况不妙，就说：“不对，你们搞错了，我方并没有要求你们减少项目，这仍按原规格明细表保持原状，而是希望降低工程报价。”丹麦人表示他们没有领会错上次听到德国人的意思。
其实，丹麦公司代表并没有搞错，他们完全听清楚了德方的要求，但是他们在分析情况之后，故意“听错了”。后来达成的协议就变得对丹麦公司有利多了，而非德国人想象中的协议了。
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总经理有时也要在谈判桌上耍耍太极。对手强，自己弱的时候，因为无法控制整个局势，所以对方一直在各个问题上都是主导，往往会提出很多有利于他们的要求，而另一方没有办法正面抗衡，所以采用不懂装糊涂的策略，但是这个策略需要有一定的表演天分，必须到位，否则效果不佳。
17.别光想着喝酒
喝酒时说好的事情，酒喝完以后就泡了汤。
——富兰克林（美国政治家、科学家）
推销员在进行社交活动时，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，推销员讲究酒桌上的说话技巧，有助于推销交际的成功。
（1）餐桌上应有适度的交谈
在餐桌上应热忱地与他人交谈，这是一种礼貌的表现。默默进餐固然要避免，但也不可只与熟人热络地交谈，而冷落了同座陌生友人。交谈对象，一般与左右邻座为宜，最好不要隔着别人交谈，尤其不宜大声与餐桌对面的人交谈，但也不要耳语。交谈时，要注视着对方的眼睛，除了回答外，也要主动问话，这样话题才能持续，不会中断。作为推销员切忌不可刚上来就大谈你的推销目的，要适时而动，点到即止。
（2）准备轻松话题营造更好气氛
适于餐桌上的话题，以软性题材为要，如文化、旅游、运动等，都是很好的话题，也可以就近取材，如会场的布置、餐桌的摆饰、赞美菜肴、饮料等，不过，千万要避免有关服务员的话题，因为可能不慎伤及他们的自尊心会影响到他们的服务态度。
如果实在找不出话题，讨论服饰通常最能引起共鸣，“你的西装颇具欧陆风”、“你戴的珍珠项链看起来好高贵”这些话题，都能很快地引起对方的兴趣，营造出良好的用餐气氛。
（3）餐桌上应避免的话题
进餐的话题以风雅、轻松为要，严肃的政治、经济、宗教话题，反而会引发不必要的紧张气氛，倘若因为观点不同而发生争辩，更是严重破坏用餐气氛，会使整桌人都感到尴尬。