第一章 学习推销：素养是基础课02（第4页）

外界评论我是世界级企业家，我也不清楚自己有多少钱。但我从未想过我是资本家，我只是一名稍稍有点钱的劳工而已，我希望新闻界在评论我时不要用金钱的尺度。

——郑周永（韩国现代集团创始人、董事长）

胜败乃常事，业绩亦有好有坏。推销员应该关注的不是造成业绩好坏的片面因素，而是要总结之所以取得这样的业绩其主要原因是什么。更重要的是，无论业绩如何，自己一定要保持一种平和的心态去面对未来。

小李和小王去一座大桥的两头推销同一种饮品，桥头的小王一个小时就卖完了四箱产品，而桥尾的小李站了一天也没有卖出几瓶。事后小李遭到了上司的批评，于是整日垂头丧气、郁郁寡欢，认为自己不是干推销的那块料，真是英雄无用武之地。一日小李正独饮“消愁酒”，巧遇小王亦来会友，小王上前询问，方知原委，于是小王告诉小李：“你可真傻！那天咱俩上桥推销，我站的桥头是进城口，人们走了那么远的路，早已口干舌燥；而你站桥尾是出城口，大多数人刚从家出来哪会口渴？”

生活中，有些人老是觉得自己身体不适，便怀疑自己是不是得了什么病。这种身体上未有病而心理上却先有病的例子屡见不鲜。我们一定要保持积极平和的心态，尽情地去享受生活中的每一天，而千万不要没病找病。

一天，莱德佛恩觉得自己好像生病了，就去图书馆借了一本医学手册，看该怎样治自己的病。他一口气读了许多内容，还不满足，又继续读了下去。

当他读完介绍霍乱的内容时，好像一下子明白，自己患霍乱已经几个月了。他被吓住了，呆痴痴地坐了好几分钟。

后来，莱德佛恩很想知道自己还患有什么病，就依次读完了整本医学手册。这下他惊呆了，除了膝盖积水症外，自己身上什么病都有。

莱德佛恩非常紧张，在屋子里来回踱步。他想：“医学院的学生们用不着去医院实习了，我这个人就是一个各种病例都齐备的医院，他们只要对我进行诊断治疗，然后就可以得到毕业证书了。”

莱德佛恩迫不及待地想弄清楚自己到底还能活多久，于是，就搞了一次自我诊断：先动手找脉搏。一开始他怀疑自己连脉搏都没有了，后来才突然发现是有的，一分钟跳140次。接着，他又去找自己的心脏，但无论如何也找不到，他感到万分恐惧。

莱德佛恩不知道自己是怎样来到医生家的。一进他家门，他就说：“医生，我不给你讲我有哪些病，只说一下没有什么病，我的命不会长了。我只是没有害膝盖积水症。”

医生给他作了诊断，坐在桌边，写了一张处方递给了莱德佛恩。他顾不上看处方，将其塞进口袋，立刻去取药。赶到药店，莱德佛恩匆匆把处方递给药剂师，药剂师看了一眼，就笑着退给他说：“这是药店，不是饭店。”

莱德佛恩很惊奇地望了药剂师一眼，拿回处方一看，自己也忍不住笑了，原来上面写的是：

“煎牛排一份，啤酒一瓶，6小时一次。10英里路程，每天早上1次。”

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英国作家萨克雷曾经说过：“生活是一面镜子，你对它笑，它就对你笑；你对它哭，它也对你哭。如果我们心情豁达、乐观，我们就能够看到生活中光明的一面，即使在漆黑的夜晚，我们也知道星星仍在闪烁。”推销员保持平和的心态，生活就会多些自然的味道。

15.好习惯得养成

一个不注意小事情的人，永远不会成就大事业。

——安德鲁·卡内基（美国卡内基钢铁公司创始人）

英国哲学家查·艾霍尔说过：“有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。”推销员也会在不知不觉中养成一种自己的习惯，比如有人习惯每天至少打三十个业务电话，有的人却习惯一天只打十个业务电话；有的人习惯速战速决，五点就下班回家，有的人却习惯挑灯夜战，晚上九点多才回去。习惯的不同往往导致成败的各异。习惯有可能形成一种力量，使你成为他的奴隶，而一个良好的习惯则会使你终身受益。习惯不是一时形成的，好习惯要靠人们主动去养成。

丰田汽车总裁奥田广弘，出生于日本名古屋郊外，毕业于东京一桥大学，一直在丰田公司工作，从事过会计、采购和国内外销售工作。1995年丰田家族中的长者指定由奥田从68岁突患中风的丰田达郎手中接管公司，当时公司已丧失了自身的优势。然而，倔强的奥田从来没有动摇过收复失地的信心，当年就成功率领丰田公司走出“瓶颈”，并于1996—1997年率领丰田公司胜利完成了“海外扩张”的战略计划，从而奠定了今日丰田汽车的江山。

奥田身高6英尺，鬓角略长，颇具绅士风度，并显出精明过人的神态。在业务知识方面很少有人能够和他匹敌，其工作热情也很少有人能与之相比。他有自己的工作习惯，工作起来一向马不停蹄，公司研制中的每一辆丰田汽车和竞争对手的许多新产品他都要试开，每年他还要到海外旅行约10次，进行他自己的“情报收集”，并且在公司每个电视广告播出之前都要亲自审查。

奥田靠的是自己不懈的努力，他从未得益于任何家族关系。奥田的父亲只经营一家小证券公司。奥田广弘极富主动精神，而且在少年时就有极强的求知欲。他的哥哥，现任一家连锁百货公司大丸公司总裁的奥田勋回忆说：“当家里每个人都入睡后，他常常在半夜起床学习。”他的朋友铃木也回忆说：在柔道俱乐部周末休息地，当其队友在豪饮米酒的时候，奥田常常会埋头读书。即使在那些日子里，奥田一个月也要阅读十几本书。他喜欢阅读政治回忆录，特别是日文版的亨利·基辛格和玛格丽特·撒切尔的作品。他说：“当我感到无聊的时候，我便重新阅读我最喜欢的歌德诗篇。”

认识奥田的人都不会因为他这一好斗的精神而吃惊。在20世纪50年代中期，身为柔道高手的奥田在东京一桥大学因其“内股”动作——从旁边猛踢对方小腿——在10年学校组织的联赛中获胜。这是一种将高个子对手打倒的好办法。队友铃木辉产说：“那时他是我们的英雄。”

20世纪90年代初期，丰田汽车公司正患日本人所称的“大公司病”，决策缓慢和遍及企业上下的自大导致了一系列重大的失误。当美国和日本的消费者需求外观迷人的越野车型时，丰田汽车公司仍在生产其款式保守的轿车。该公司还拙劣地推出了几项关键的产品：它在美国推出了发动机动力不足的t100型轻型货车；还有1995年针对日本市场重新设计的corolla轿车，这种轿车看上去既脆弱又低劣。更为糟糕的是，当日元日趋坚挺时，生产成本却越来越高，随着日本经济衰退加深，公司利润也在降低。

当然，出了麻烦便大把掏钱是一回事，成功地进行企业文化改造，以便受传统桎梏的丰田公司在观念上更加国际化，则是艰难得多的问题。奥田承认这可能会需要几年的时间。他加大了打破总部金字塔式的企业结构的力度，将工资和业绩挂钩而不是和资历挂钩，并力主提拔一大批在20世纪80年代繁荣时期受雇而事业上又颇多不顺的30岁左右的经理们。许多年纪较大的经理，其好听头衔被取消，并委以较小责任以便给较年轻的经理们让位……

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推销员要知道，在现代商业竞争与组织管理中，一个英雄辈出的年代已经来临：一方面单独的个人变得越来越无力，几乎所有事情必须许多人协同；另一方面每个人的工作却又变得越来越个人化，你基本上是唯一了解如何做的人。面对这种情形，推销员需要对自己的角色定位有一个清楚的认识，更要养成一个良好的工作习惯，从而形成自己的工作风格，这样才能够把公司的业务做好。