第三章 磨练毅力：把挫折当饭吃（第1页）

对于想成为总经理的推销员来说，遇到挫折，品尝失败的苦果应该是一门长久修炼的功夫。只有具备了承担挫折的心理准备和坚强意志，才能经历更多的风雨挑战。西方有一位哲人说：“迎头搏击才能前进。勇气减轻了命运的打击。”中国也有一句古话：“狭路相逢勇者胜。”人的勇气和胆识是无路可走时逼出来的。鼓足勇气，直面困难，你会发现自己抵抗逆境的力量其实很强。

1.直面挫折才能守望成功

逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。

——松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）

巴毅是重庆两家公司的董事长，他利用经商的暇余，笔耕不辍，创作了一系列小说和散文，在《当代》、《十月》、《收获》等国内知名文学刊物发表。他的中篇小说《淮北往事》于2003年在第一期《十月》发表后，被收入中国作协主编的中篇“年选”并被重庆市作协推荐参加“鲁迅文学奖”评选。所以他被冠以“儒商中的大作家”的美誉。

1965年，巴毅出生在安徽省太和县的一个小乡村。贫穷的父母给儿子取名巴毅，就是巴望儿子性格坚毅，将来能有出息。1987年，大学毕业后的巴毅被分配到太和县司法局，成了村子里第一个穿上制服的国家干部。后来，巴毅的奶奶由于家里无钱治病而猝然离世，这让巴毅心如刀绞：“我要赚钱！我要成功！”奶奶下葬后，巴毅回到城里，辞掉公职，从几个同学那里借了300元钱，提上破皮箱，只身来到重庆创业。

到重庆的第四天晚上，巴毅连方便面都买不起了，饿得头昏眼花，只能悄悄溜出旅店，到大街上碰碰运气。他路过一个面包店，听到老板正和妻子争吵——他责怪妻子压碎了自己的眼镜。巴毅赶紧把自己的眼镜递了过去，好说歹说，面包店老板同意了他用眼镜换面包的请求。这天夜里，巴毅一口气吃完了用眼镜换来的5个面包后，睡得很香很香。当他被服务员叫醒，发现面包店老板夫妇和旅店保安站在面前时，他被吓得脸色苍白。眼镜有问题？催要房租费？当他知道夫妻俩是来还眼镜的时候，他被感动得号啕大哭。面包店老板等好心人告诉他，曾在谢家湾看到了“招聘启事”，让他不妨去试试运气。这位老板丢下的报纸上，也有一条江北区某单位招聘的信息。巴毅拿着报纸兴冲冲走了9公里，到了江北，然而却被拒绝了，“你没有经验”。“我告诫自己，永远都不能放弃任何机会。”他再次步行12公里，来到位于重庆市九龙坡区谢家湾的广州白云山制药厂重庆办事处，在这里，他得到了试用的机会。

他需要联系客户、销出药品，然后才能提成。拿着请求得来的100元钱的预支“垫底金”，不到一个星期，巴毅跑遍了重庆主城区的大小医院。“有的时候，医院的相关负责人出差了，为了见到他，同时又想少花钱乘车，我便在医院门口坐一个通宵，直到见到他，向他推荐我们的产品为止。”

精诚所至，金石为开。重庆市消防医院购买了6000元钱的“白云山牌”药品，让巴毅掘得了人生的“第一桶金”。掘得第一桶金的巴毅倾尽浑身解数服务客户，从点滴做起，赢得了客户的信任和好评。

对于药厂和医药企业而言，颇负盛名的第三军医大学大坪医院是他们角逐重庆的“战略要地”之一。当时，广州白云山制药总厂最新研制的头孢类药物是该厂急于打入重庆市场、推广临床应用的拳头产品。

白云山总厂重庆办事处竭尽全力，派出“精兵强将”，其产品依然与大坪医院无缘。巴毅站了出来：“让我试试吧，我相信我行。”

在大坪医院，巴毅吃了多次“闭门羹”。“我告诫自己，绝对不能放弃，千分之一的机会也要争取。”他一次次地揣着资料守候在负责大坪医院药品采购的药剂科主任何风池的办公室门口。“火炉”重庆，酷暑难当，汗流浃背的巴毅终于支撑不住，中暑休克在了药剂科门口。何风池终于被巴毅打动了，看了他的资料，了解了他的产品。从此，广州白云山制药总厂与大坪医院建立了友好的业务合作关系。

巴毅赢得了同事和业界的尊重。自1989年后的11年，巴毅一直在白云山制药总厂重庆办事处做销售员。此后，由于白云山制药厂改变销售战略，重庆办事处撤销了。厂里要巴毅去广州发展，深圳的几家企业也高薪聘请他，但巴毅一一谢绝了。2000年6月，昔日的打工仔巴毅筹资260万元，创办了属于他自己的企业：重庆奥康药品有限公司。2002年3月，巴毅开始了他的扩张步伐，在北京、成都等地设立了分支机构。2002年6月，巴毅以360万元的价格收购了重庆长风医药有限公司，并在两年的时间里，将其发展成了重庆医药界有名的商业公司。

伟大诗人泰戈尔曾说过：“只有经过地狱般的磨练，才能炼出创造天堂的力量；只有流过血的手指，才能弹奏出世间的绝唱。”推销这个行业是成功者的锻炼平台，更是挫折与失败相交织的训练营。在推销活动中，挫折就像家常便饭一样陪伴着我们，失败的结果更是经常给我们一个“惊喜”，让我们措手不及。挫折的路要靠艰辛去踏平，只有直面一切挫折与失败，才能像巴毅一样守望成功。

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一名在商业上打拼了众多岁月的总经理，必然会在成功前经历过很多一般人所没有或无法承受的挫折。正所谓大浪淘沙，只有那些习惯了这些挫折，并勇于面对这些挫折，努力克服这些挫折的人才能最终成为一名真正的强者。商业之路上荆棘丛生，又何况作为商业基础的销售业。推销员要做的就是练就一把用经验铸就的尖刀，去披荆斩棘，磨练自己，并最终走向胜利。

2.失败后别逃跑

那些有成功欲望的人，无论胜利还是失败，都会说：再来一次！

——菲尔·耐克（美国耐克公司创始人）

推销并不是那么容易的一件事，在一般情况下，与顾客见面所得的结果都是失败的成分占大多数。对于经验不足的推销新手来说，成功的机会更是微乎其微。但若因此演变为对失败的恐惧，那么结果就是你必须被这个行业淘汰。适者生存的道理谁都懂，但只有在失败后冷静下来总结原因，吸取教训，积累经验，才可以在失败中找回雄心，卷土重来。

乔·吉德拉开始推销汽车，访问了400人，都没有结果。原一平推销保险，开始连家人都不买账。但是他们后来都成功了，并且成了所有推销员的楷模，这一切都是因为他们并没有在失败后气馁，失去信心。相反，他们在失败中找回了更大的自信。“已经尝试了，为什么不继续下去，成功就在你面前。”

一个拳击运动员说：“当你的左眼被打伤时，右眼还得睁得大大的，才能够看清敌人，也才能够有机会还手。如果右眼同时闭上，那么不但右眼要挨拳，恐怕连命也难保！”拳击就是这样，即使面对对手无比强劲的攻击，你还是得睁大眼睛面对受伤的感觉，如果不这样的话一定会失败得更惨。其实人生又何尝不是如此呢？

“失败了再爬起来”，看起来是一句鼓舞失败者最好的话，但是要真正实现起来，需要的是自我鼓励的品质和勇气。

美国著名电台广播员莎莉·拉菲尔在她30年职业生涯中，曾经被辞退18次，可是她每次都放眼最高处，确立更远大的目标。

最初由于美国大部分的无线电台认为女性不能吸引观众，没有一家电台愿意雇用她。她好不容易在纽约的一家电台谋求到一份差事，不久又遭辞退，说她跟不上时代。莎莉并没有因此而灰心丧气。她总结了失败的教训之后，又向国家广播公司电台推销她的清谈节目构想。电台勉强答应了，但提出要她先在政治台主持节目。“我对政治所知不多，恐怕很难成功。”她也一度犹豫，但坚定的信心促使她大胆去尝试。她对广播早已轻车熟路了，于是她利用自己的长处和平易近人的作风，大谈即将到来的7月4日国庆节对她自己有何种意义，还请观众打电话来畅谈他们的感受。听众立刻对这个节目产生兴趣，她也因此而一举成名。

如今，莎莉·拉菲尔已经成为自办电视节目的主持人，曾两度获得重要的主持人奖项。她说：“我被人辞退18次，本来会被这些厄运吓退，做不成我想做的事情。结果相反，我让它们鞭策我勇往直前。”

很多人告诉自己：“我已经尝试过了，不幸的是我失败了。”其实他们并没有搞清楚失败的真正含义。一个暂时失利的人，如果继续努力，打算赢回来，那么他今天的失利，就不是真正失败。相反的，如果他失去了再次战斗的勇气，那就是真的输了！

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