第三章 磨练毅力：把挫折当饭吃（第2页）

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大部分推销员在一生中都不会一帆风顺，难免会遭受挫折和不幸。但是成功者和失败者非常重要的一个区别就是：失败者总是把挫折当成失败，从而使每次挫折都能够深深打击他追求胜利的勇气；成功者则是从不言败，在一次又一次挫折面前，总是对自己说：“我不是失败了，而是还没有成功。”

3.磨练需要恒心

推销是一个你不能只投入一半的心思却希望获得成功的职业。在推销中遭受失败的多半是那些抱着“试试看”、在找到别的工作之前先随便干几个星期或几个月的人。

——托马斯·沃森（美国ibm公司创始人）

保险推销大王原一平曾说：“依照我以往的经验，无论面临何等艰难的事，只要有恒心和毅力坚持到底，定能从中培养出无比的热忱与信念。唯有此种热忱与信念才能塑出新的‘自我’，这一新的‘自我’就会带领你抵达新的人生境界。”

1958年，张华荣出生于江西省南昌县麻丘镇厚溪村。张华荣的父亲做木工，母亲做裁缝。1958年正处于“大跃进”时期，全国连续三年粮食紧张，张华荣是吃“米汤”长大的。1965年张华荣开始上学，正遇上“文化大革命”，初中读了没几天就因家贫辍了学。于是张华荣20岁时就当了兵，他想通过当兵摆脱种田的命运，但没有机会，23岁时只好复员回到家乡。当兵前后，他做过木工、补锅匠、油漆匠，还做过各种小生意。

1983年，张华荣贩卖菜子，赚了几百元，这在当时是个不小的数字。1984年，张华荣到浙江去贩鞋子，拿回江西卖，攒下了第一桶金。“这样贩卖太麻烦，不如自己做。我觉得浙江的鞋子比我们家乡更先进，就跟他们搞好关系，做了学徒。1984年下半年，我回到家乡，和家里人一起凑了4000元钱自己开厂，买了3台缝纫机，请了8个人，一天做十几二十双‘北京布鞋’。”

张华荣清楚地记得自己的第一个厂名叫“南昌县麻丘厚溪青春鞋帽厂”。当时整个江西省只有国营和集体的鞋厂，他是第一个敢吃螃蟹的民营鞋厂。“那时有一股精神支持着我，一是要独立，不要给别人管；二是不要种田，要赚钱养家糊口。”

“青春鞋帽厂”几经搬迁和更名，改为“南昌华荣鞋厂”。到1991年，“南昌华荣鞋厂”已完成原始积累，有员工200多人，资本超过100万。这时，一个诱人的机遇摆在了张华荣面前。

1992年，一个姓叶的台湾商人找到了张华荣，他在香港注册了一家“香港光荣公司”，要与张华荣合作。同年10月，张华荣和他的“华荣鞋厂”正式与“香港光荣公司”合资。他的名字里有个“华”，台湾人名字里有个“坚”，这就是“江西华坚有限公司”名称的由来。

然而，叶姓商人并没有与张华荣进行真正意义上的合作，华坚公司的业务实际上仍是张华荣一个人在做。

当时工厂扩大到员工560人，占地面积5000平方米。没有订单，苦撑到1994年，张华荣已经亏得一塌糊涂。这时他不得不走回老路，重新做外销，通过江西轻工业公司接外贸订单。险些“完蛋”的张华荣也特别珍惜机会，每一单的质量、价格、交货时间都严格把关，从1994年到1996年，他又赚回了很多钱。

好景不长，欧共体举起了反倾销大棒。华坚很快笼罩在阴影之下，欧洲订单全部取消。张华荣觉得在江西已经干不下去了。

1996年5月，张华荣独自一人带着几十万资金，来到广东东莞。那时东莞鞋业已经很成气候，但却是台商和港商的天下，张华荣是第一批进入东莞鞋业的大陆商人，他觉得自己找对了地方。他先在东莞设立了办事处，开发打样，接订单。同年10月，东莞厚街镇白濠工业区倒闭了一家台资鞋厂，张华荣出价100万，把工厂连同机器一起盘了下来，挂牌成立东莞华坚鞋业有限公司。

初到东莞的热情很快被磨灭，张华荣跌入了事业的最低谷。在江西做的是布鞋，而在东莞要做女鞋，且用上了现代化的机器。华坚没有管理人才，也没有稳定的订单，全靠张华荣自己琢磨，很快便负债累累。

1997年年底，张华荣觉得实在是过不下去了。他想到逃跑，想花点钱逃到俄罗斯去。他打了个电话跟家里人商量，母亲吓得睡不着觉，大哥把他骂了一顿。他这才明白，逃跑会连累家里人。张华荣坚持着，机遇终于降临在他的身上。那时台湾商人做鞋过于强大，国外采购商想要压价，要牵制台商，他们需要培植一个大陆老板。世界著名的鞋业贸易商派诺蒙看中了张华荣，第一张订单就给了他30多万双。

到1999年，华坚已崛起为台商的强大对手。台商认为华坚的价格太低，把行情搞坏了。当年东莞的台商开会，大家得出一个结论：“一定要想办法让华坚垮掉！不垮掉会给大家带来伤害。”这已成为东莞鞋业界尽人皆知的故事。

经历了三起三落，张华荣的事业终于步入平稳发展期。2002年1月，张华荣敏感地意识到在东莞生产成本正在抬高，他回到江西，投巨资兴建了赣州华坚国际鞋城，作为华坚集团的生产基地。华坚成了东莞鞋业中自觉进行“产业转移”的先锋，成为中国鞋业界少有的一个成功范本。江西的劳动力成本很低，张华荣将量大的低价鞋转移到江西，量小的高档鞋则在东莞加工。

从1999年起，华坚不断扩张，至今拥有10家分厂，员工2万余人，企业内部已拥有完整的产业链，成为中国最大的女鞋制造企业。张华荣并没有就此满足，他写下了“为社会而生存，为行业而努力”的话作为华坚的座右铭。他认为鞋业作为劳动密集型产业的代表，社会对它并不理解。他认为鞋业未来的趋势应该是在东莞接单、研发、销售，在内地加工生产。

张华荣大胆地做起了自主品牌，创立colco、阿兰德隆、成龙等品牌。张华荣又决定斥巨资，在东莞厚街建设一个超大规模的世界鞋业（亚洲）总部基地。他将基地定位为研发、贸易、品牌孵化、物流的亚洲总部，成为制鞋企业的订单中心。他计划引入很多新材料、新产品、新市场应用的专家，免费为入驻的企业提供服务，带动行业转型。

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恒心，包括忍耐、一贯和决心。推销员想要成为一个团队的领袖，就要有带领公司走出困境的决心，和保持对企业管理的一贯措施，更要有对困境带来的一系列压力的忍耐，这样才能拥有清醒的头脑，从而正确判断当前所面临的局势，带领企业最终走出困境。

4.敢于承受灾难

自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

——松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）

敢于承受一切羞辱和灾难需要巨大的勇气，需要非凡的毅力，同样也需要聪明的才智。而只有这样的人才称得上真正意义上的强者，才能步入优秀者的行列。

有一位事业成功的商业家，从一个普普通通的推销员干起，经过许多年的奋斗，终于拥有了自己的公司，并且很受人们的尊敬。