第一章 学习推销：素养是基础课（第1页）

推销的过程就是学习的过程，而素养就是这个过程的开始，更是一切成功的基石。一个对素质、品德、心态、作风等方面没有正确认知与良好修为的人是不可能扩大自己的发展空间的，更何况要成为像总经理那样的商界精英。

1.别瞧不起推销

一切始于推销，若没有销售就没有美国的商业。

——托马斯·约翰·沃森（美国ibm公司创始人）

当你走在茫茫人海中，看着大街两旁鳞次栉比的店铺和大大小小的公司，以及那车水马龙的繁华景象，你一定想过：我应该从事什么行业，做什么工作，做到什么时候，才能使眼前的店铺、大厦中有自己的一份？自己成为商铺的老板，成为公司的老总，成为人群中的佼佼者？正当你的思绪停留在自己关注的事情上时，常常会有一些与你毫不相识的人手里拿着各种小商品凑到你面前，说一句：“您好，请问你使用过这款产品吗？”通常情况下你会很不耐烦地将臂肘向后一扬，习惯性地说一句：“不用不用！”如果慷慨一点，你会用“谢谢”两个字安慰一下来者，然后加快脚步离去，但心里想的一定是：真烦！

其实我们每个人都有触景生情式的对未来人生的思考，也有过对那些手里拿着商品向你推销而被你拒绝后依然面带微笑的推销人员的不解。但你却没有把自己的梦和他们联系在一起，你却没有想过其实他们早就想过你所想的，然而他们与你不同的是他们正在为心中所想而努力。或许你对他们的工作感到不屑，认为就凭这样的工作也能有所作为？如果你把你这种想法讲给那些总经理听，你会遭到想象不到的讥笑。因为他们中的绝大多数人都曾干过推销员。可以说，推销员是各种行业的整合，是成功之路中的捷径，是每个人锻炼自我，展示自我的最完美的舞台，是成为总经理、董事长、ceo的通天梯。

推销员无疑是一种伟大的职业。推销员靠自己的能力奋斗，靠自己的汗水实践，靠自己的勤奋积累经验。推销员的每一天都是自己掌握自己的一天，都是充实的一天，都是硕果累累的一天。推销员每天都要学会面对新的东西，会遇到各式各样的人，如何运用好看到的、掌握到的知识？如何得体地面对各式各样的人？单是这个学习过程，对于将来的管理工作和事业上的经营就大有益处。

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我们身边有许多令人炫目的职业：职业经理人、理财专家、首席执行官、总裁、企业发展顾问，等等。但这些令人神往而光辉职业的背后却总闪现着一个平凡得不能再平凡的推销员职业，因为当过推销员的人才最有机会成为那些炫目职业的杰出代表。

2.提高涵养靠知识

长期的成功只是在我们时时心怀恐惧时才可能。不要骄傲地回首让我们取得过往成功的战略，而是要明察什么将导致我们未来的没落。这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们保持虚心学习的饥饿及足够的灵活。

——帕米桑诺（美国ibm公司总裁）

推销员要有知识，用知识来充实自己的实践，丰富自己的经验。有了知识更要有涵养，涵养是运用知识的有效体现，是使推销工作顺利展开而不可缺少的与客户沟通的优势条件。

从一个打工妹到煤运老板，从印刷厂的推销员到著名培训学校校长。在黄华身上，人们仿佛看到了一部女性的拼搏史，和现代女性顽强精神的闪现。这位来自奉节农村的贫困女孩，靠着在学校卖菜挣钱读完了高中。尔后，为了生活，她做过水果生意、当过印刷厂推销员……但谁也没有料到，这个仅仅高中毕业的打工妹，10年后办起了考研培训班，成为在上海、成都设有分部、学费年收入达500万元的重庆点金学校的老板。

1976年出生于重庆奉节县新政乡的黄华，由于家境贫寒，初中毕业后差点辍学。为了解决念高中的学费，黄华在学校附近摆了一个菜摊，借钱请了一个比她大3岁的姐姐为她看摊。就这样，她靠卖菜的收入读完了高中。之后，由于没有钱上大学，16岁时，黄华便开始了她的打工生涯。

不过，在艰难的打工生涯中，黄华一直没有放弃对知识的渴求。为了能挣钱参加自考，黄华曾推销过水果，她每天都要推着车到很远的郊区去进货，然后拉到城里去卖。后来，一个偶然的机会，黄华到一家印刷厂当上了一名推销员。一个女孩要独自面对那些苛刻的用户，着实不易。然而，黄华却用自身刻苦学习而积淀的文化涵养化解了一个年轻女孩脸庞上的稚嫩，并取得了不错的业绩。两年后，黄华在县城一家煤矿做码头搬运工，由于她有高中文化，又踏实肯干，不久，老板便让她负责煤矿的码头船运调度。

在当调度员期间，黄华发现，奉节的矿产大量要外运，但由于缺乏信息沟通，一方面是矿主找不到船，一方面船主又为货源发愁。多年从事推销而积累下的阅历告诉她这是一次难得的商机，于是，1996年，黄华投入全部积蓄，加上贷款，承包了奉节新声煤炭贸易公司，涉足煤炭经销。不到一年的工夫，黄华的资产就达到了100多万元。

然而，就在事业正蒸蒸日上的时候，1998年那场特大洪水冲垮了黄华的煤坪，卷走了2000多吨煤，黄华所有的基业毁于一旦。

尽管这次不幸只是一次意外，而且自己也先后通过了法律专科、本科自学考试，但黄华仍然认为自己缺乏管理能力也是造成这次不幸的一个原因。因此，她决定自费到四川经济管理学院读mba研修班。

在学校上自习课时，黄华发现很多同学为了考研而在教室里熬通宵。不少同学告诉她，考研前的苦读效果并不好，有时劳累过度反而会影响考场发挥。当时，重庆、成都还没有一家正规和权威的考研培训学校。为得名师点拨，不少同学不远千里到北京参加各种培训，往返一次，路费、报名费、食宿的开销不下四五千元。

看着同龄人在考研前夕的奔波、劳苦和苦恼，黄华陷入了深深的思考：何不把北京、上海的名师请到成都、重庆来搞培训？这样不仅能为考研学子找到一条事半功倍的学习途径，而且自己还能有收益。极具商业头脑的黄华马上意识到考研培训是一座不可多得的“金矿”。

于是，通过各种畅销的考研辅导教材，黄华了解到了清华大学的杨树先教授、人大的王长喜教授、西安的任汝芬教授、中央财大的黄先开等名师。“要办班就要请这些名师！”黄华后来给自己要创办的学校取了一个响亮的名字——点金学校，意为名师的点拨可以为学员起到点石成金的效果。

1999年2月，点金学校总部正式在重庆沙坪坝挂牌。同年的那个暑期班，黄华一共招收了1200多人，收到学费近40万元。接着，黄华又办了秋季班、冲刺班，全年招生近2000人次。

一炮走红后，第二年，点金学校的培训点迅速从重师扩展到重大、西师、西农等学校，并在上海、成都设了分部。培训内容也从单纯的考研培训发展到gre、英语四六级考试。单是2001年一年，点金学校就收入五百多万元，黄华也完成了从推销员到校长的人生转变。

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