第一章 学习推销：素养是基础课（第2页）
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英国经济哲学家弗·培根曾说过：掌握知识不是为了争论不休，不是为了藐视别人，不是为了利益、荣誉、权利或者达到某种目的，而是为了用于生活。知识可以改变一个人的命运，这是不争的事实，但认识到什么知识更能让我们体会到实用，或是可以让我们运用它们走向成功，对于推销员来说尤其重要。
3.站在高处找榜样
无论我的企业处于什么位置，无论我自己身处何处，我都对自己说：你是永远的“学生”。
——迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼ceo）
英国有句谚语：优良的示范就是最好的说服。自古以来榜样的力量都是无可比拟，古往今来，有多少人物在悠悠历史上写下了他们的名字，用他们自身述说着一段足以教育后人的典型经历。一些人之所以能成为顶尖人物，一定有他们成功的秘诀和原因。你若不能花时间来研究行业中的最顶尖人物，无论你是否做对了所有事情，都不可能是最有效率的。只要你能找出这些不一样的差别，照着他们的方法去做，了解他们成功的过程，做他们认为对的事情，也就是他们成功的关键，你也一定能成为行业中的顶尖人物。
推销员在进入这个竞争激烈，压力剧增的行业伊始，会自觉或不自觉地为自己设立一位杰出的榜样，通过口口相传或书本上的知识来研究他们之所以成为推销界榜样的秘密。像乔·吉拉德，布莱恩·崔西，汤姆·霍普金斯，原一平，克莱门特·斯通，弗兰克·贝特格，马里奥·欧霍文，奥里森·马登，雷蒙·a·施莱辛斯基，齐格·齐格勒世界公认的十大推销大师。这些英才人物的事迹常常被搬上推销员训练的课堂。很多推销员就是借用由他们研究出来的推销战术赢得了不少订单，取得了骄人的成绩。
当年，廖海程在一边学习、一边实践的过程中，发现了一件事情：如果一个人真正想要赚大钱，就不应该只是机械地学习如何上班、下班，而是要学会如何增加自己的销售能力！而在他还不太懂这个道理的时候，也就是他的中学时代，他的义父经常对他说：“你要用功读书，将来考上大学，有个好工作。只要你有了好的工作，你就成功了。”
为了锻炼销售能力，廖海程就从推销员做起。他买了一本介绍台湾顶尖推销员的书。书中列举的一位推销员不到22岁，一个月能赚一百多万元台币；而廖海程的义父那时69岁，希望一个月赚到1000元人民币。这位推销员22岁，年龄不到廖海程义父的13，收入却是廖海程义父的近千倍。廖海程当时已满21岁，大学刚毕业，在市zhengfu直属的一家总公司当推销员，每月只有127元的工资，廖海程第一个月销售业绩为全公司最差，拿自己与台湾那位顶尖推销员相比，简直就是一个天上一个地下，不用猜，谁都知道廖海程是非常羡慕台湾那位年轻的推销员了。正因为羡慕，所以廖海程决定学习如何做推销。廖海程有一个小观点——“跟对人很重要”。要变成销售高手，就必须要学习如何成为销售冠军，于是，廖海程决定要跟销售高手学推销。在一个月内廖海程先后请教了十多位分管业务的总经理，向他们学习推销技巧。第二个月廖海程的销售业绩达到全公司中等，第三个月廖海程的销售业绩达到全公司第一名，之后他被提升为总经理秘书。廖海程感到非常高兴，但他并没有就此止步。
廖海程决定进一步向世界上各行各业最顶尖的人士学习，向他们请教，让他们教自己如何成功的方法。
在美国留学期间，为了学习演讲技巧，廖海程找到了全世界最顶尖的演说家。
此人就是安东尼·罗宾，他一小时的演讲费高达六万美金，在他只有二十多岁的时候，就已经是全美国最知名的演讲家了！连美国的前总统克林顿、已故英国王妃戴安娜，甚至苏联总统戈尔巴乔夫，都向安东尼·罗宾请教如何突破心理障碍、如何激发潜能的技巧。这些都证明他是世界上最顶尖的。所以廖海程到美国留学期间遇到安东尼·罗宾之后，交了相当多的学费给他，请他教授如何公众演讲的秘诀，使得廖海程的公众演讲能力在一夜之间迅速地提升。今天廖海程能够成为著名讲师、中国十大成功学家，与当时拜对老师有很直接的关系，所以“跟对人”很重要。
后来，廖海程又觉得要教别人成功、要教别人销售、教别人如何赚钱，必须要有非常好的销售能力，尽管他当时具备比较强的销售能力，但与世界顶尖的销售大师比起来还有很大的差距。所以廖海程又找了另一个人来学习。那就是被世界吉尼斯纪录刊载为“世界上最伟大的销售员”的乔·吉拉德。乔·吉拉德的纪录是连续15年，平均每天卖6辆汽车。廖海程开始向乔·吉拉德学习世界第一的销售技巧。廖海程又学习了比尔·盖茨、孙正义、李嘉诚、戴明等各行各业世界最顶尖级成功人士的管理理念和销售技巧，让自己的销售能力再度提升。
正因为廖海程知道“跟对人”很重要，以世界上各行各业最顶尖人士的标准来要求自己，从而使他自1999年停薪留职去香港发展开始，先后在香港和美国担任香港亚太国际集团、广东德赛集团、美国西雅图企业集团、美国沃尔玛集团等多家跨国集团的策划人、全球营销总监，开创了营销策划界的奇迹。
哪怕你已经在商海中占据了一席之地，站在了一个很高的位置上，你也应谦虚的仰起头看看上面还有些什么人比自己站得更高，像李嘉诚、黄光裕、张瑞敏、柳传志、马云、牛根生等人物，他们的商业触角深入到各行各业，你是否跟他们站在同一个高度？换句话说，他们都可以成为自己的榜样。树立榜样不是贬低自己，而是让自己学习他们的经营理念和经营手段，提高自己的管理水平，从而努力超越他们，找到向事业巅峰攀登的激情，使自己也成为别人的榜样。
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梦想成功的人一定要把成功者当成榜样，让自己在成功的环境中，跟着成功者学习，借由他们的成功经验，在自己的身上实践。由此，可以在非常短的时间内产生非常大的效应。要记住，迈向成功的人时时刻刻在不断升高的位置上给自己找榜样，这也是他们站得越来越高的原因。
4.在推销中不耻下问
如果你基本从别人那里学知识，你无需有太多自己的新观点，你只需应用你学到的最好的知识。
——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）
“三人行，必有我师。”人与人之间利益交织、利害难辨，推销中，困难重重，我们需要多征询他人的意见，才能处理好各种关系；身边各种事情复杂多变，我们需要多向有经验的人请教，才能实现预期目标。
刘备放下架子，三顾茅庐，向诸葛亮虚心请教，换来的是问鼎天下的大计；秦穆公不以贫富作为选才标准，向百里奚征求治国的道理，实现了富国强兵的梦想……不耻下问，才能博采众议，增长自己的见识，作出正确决策，从而成就大事。
一位刚毕业的医科大学生到一家医院工作，他给人看病时很热心，也很认真，总是详细地询问病情，一时拿不准的，就想一会儿，或者翻翻书。然而，其他医生都看不起他，认为他没有水平。这个年轻人丝毫不气馁，仍旧虚心学习，向周围的同事请教。几年以后，他凭借丰富的工作经验和出色的业务水平成为医师，把同龄人甩得远远的。
史书记载，韩信在消灭赵国军队之后，曾经拜敌方的参谋李左车担任军师，向他询问有关作战计划的意见。李左车说：“智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得。”虽然是个智者，但在一千次的谋略中也会有一次失误；虽然是个愚者，只要在一千次里有一次干得很漂亮，就不能完全瞧不起他。
不耻下问，是为了获取有价值的信息，得到他人的经验，对个人成长有百利而无一害。但是，许多人碍于面子，不珍惜难得的学习机会，从而丧失了宝贵的发展机遇。“知己知彼，百战不殆”，不了解周围的环境，怎么能把事情办好呢？