第十六章 实现跨越：从推销员成为总经理（第3页）

人们通过镜子的反射才能看到自己，一旦看见了自己，就应该让自己更完美地展现在镜子中。推销员的这些弊病是其事业上的“地雷”，不知何时触碰到，就有可能是推销员功败垂成，既然知道“地雷”的位置，就应主动把它们排除掉，这样，前进的道路才会变得平坦。

3.优秀推销员的七张王牌

创业者谁不想成为第一？但是，如果他的机缘、力量、智慧不足，就不可能成为第一。

——李秉哲（韩国三星集团创始人、董事长兼总裁）

要成为一名优秀的推销员应掌握以下七张王牌。

（1）重视老客户。

如果仔细分析和观察，不难发现这样一个二八原则：即80%的生意是同20%的客户成交的。因为一个满意的顾客再次光临公司，这在商业经营中是相当普遍的，就如老客户已取得相当的信誉，有新业务仍然愿意照顾老关系一样，这种老客户的老业务不断扩大，新业务不断开拓的现象，在世界各大小公司屡见不鲜。可以说老客户是推销员最好的服务对象。

（2）潜移默化影响客户。

作为推销员，大家都深知这样一个道理：向懂行的客户推销产品是比较容易成功的，这是因为客户本身对产品就有喜好。正如举办体育竞赛，要争取一位热心体育的人士或公司来赞助某项赛事或球队并非是件难事。但是作为推销员来说，最重要的是要不断施加影响，通过潜移默化来使那些对体育行动兴趣不大而最终慷慨解囊的人赞助体育，这需要锲而不舍的坚持和对事业的执著的热忱。

（3）敢涉足新天地。

正如世人所见，长江后浪推前浪。年轻的部门经理或年轻人在驻国外的公司或新公司任职，是容易出人头地，一展才华的。因为国外公司、新建公司人才年轻化，覆盖层薄，年轻人可以在较少的竞争中获得较大的成功。同样，推销人员也比较容易在市场竞争力弱的地区建功立业，从某种程序上讲，避开竞争激烈的地区对于年轻的营销员迅速成长十分有益。我们不能忽视这样一个事实：山窝窝飞出金凤凰，不少业绩往往是从意想不到、毫不起眼的地方涌现出来的。

（4）有创新意识。

不少推销人员在第一次见面时，给人印象真是不错，他们气度不凡，机灵幽默，语言生动。但当第二次再见时，如果给人的印象依然如故的话，就会令客户感到公司缺乏创新的产品，推销员只会耍贫嘴而失去业务。对优秀的推销员来说，每次会面都是一次绝好的机遇，而且第二次会面应在原来的基础上把业务向前推进一步，一定要给客户留下更新的印象，以取得更进一步的发展。

（5）以退为进。

有时推销员如果能客观地对顾客说：“这类商品对你不太适合，有机会再说。”这会令顾客备感新奇。从长远的利益着想，在许多时候以退为进的策略动用往往比全速冲刺更能获得成功。当推销员对顾客说“先不急着买这个吧”的时候，不仅赢得了他的好感与信任，而且当再向他推销其他商品时，他也就容易接受了。

（6）耐心除异议。

有的推销员仿佛对于顾客的询问已料事如神，总是胸有竹似的。但仔细地观察他们的促销活动，犹如去参加一次希腊式的对话或政治辩论，总让客户感到咄咄逼人而难以应付，不时让客户感到恼火。真正懂行的推销员都不会采用此种愚蠢的方法。因为向客户推销产品，并不是参加辩论会要在言语上占上风，最主要的是让客户对产品心服口服并愿意掏钱订货。如果为了口舌之争让客户为此怄气，哪还有心思来与你洽谈生意。优秀的推销员总是在耐心地讲解中不知不觉地消除了客户心中的疑虑，要么就暂时顺应客户的情绪，接受其看法；或者让时间的流逝使客户淡化。每每遇到客户不合情理的提问，机智的推销售员总是面带微笑，彬彬有礼，等他讲完，再找一个适当的机会重新表述自己的意见。这不仅不会与客户因意见不一而发生正面冲撞，还将赢得再次说服客户改变己见的机会。

（7）信守合约。

签订业务合同后，对于推销员来说仅仅是开了一个好头，还要及时督促生产厂家按期交货，仔细验货，认真履行合约规定的条款。若认为签订了协议就万事大吉，可以高枕无忧，而不去作好履约的工作，何时交货、货的品质如何均一问三不知，这样只会使客户丧失信心，最终丧失客户，砸烂公司招牌。

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每个人都有自己的优点，但是必然也会有所不足，如果你能把别人的优点借鉴过来弥补自己的不足，那么，你将成为出类拔萃的精英。

4.推销大师的推销要旨

你不能低估真正有知识的行业专家的价值。所谓真正有知识的专家是其他人向他寻求建议的人，是用伟大的、勇敢的管理工作支持人们工作的人。

——约翰·列德（美国花旗银行董事长）

俗话说，沿着别人的脚印走，就永远不会掉进悬崖。推销员要永远铭记：行业中佼佼者的某一句真理完全可以让你少走不少冤枉路，并推动你走向成功。

创下世界推销最高纪录20年未被打破的日本推销之神原一平的31条推销要旨是：

（1）推销成功的同时，要使客户成为你的朋友；