第十三章 学会管理：管理知识尽在推销过程中（第2页）
两年后，包必达被派往智利工作。稍后，他又成为雀巢委内瑞拉和厄瓜多尔子公司的主管。回忆起这段艰苦的经历，包必达说：“我在困难的条件下学到了许多管理知识。”
1987年，包必达回到雀巢瑞士国际总部，1992年被任命为公司执行副总裁。在前任ceo海尔姆特·穆歇将雀巢产品归于六个全球品牌之下时，包必达提供了很多意见。
穆歇临近退休时，有一天突然问包必达：“你最想做什么？”包必达回答：“坐你的位子。”几个月后，也就是1997年6月，他如愿以偿。
因为是推销员出身，包必达深谙营销的重要性。1998年，刚刚当上ceo没多久的包必达在瑞士第一次向公众展示了他的理念：“雀巢咖啡是公司最重要的全球品牌，我们必须有一个世界通行的营销方法。什么东西可以在不同人种间实现没有障碍的共享呢？毫无疑问，音乐。”很快，雀巢公司总部的市场人员就找到了一位荷兰著名新锐作曲家。双方对品牌形象达成共识，并由后者为雀巢咖啡创作了首支全球广告歌《openup》。
几年来间，该曲被演绎成超过50种语言的版本，有效地弥补了简单的广告词在市场推广力度上的不足。“在‘味道好极了’之外，我们还希望传达这样的想法：做什么事情之前都应该放松一下，喝杯咖啡，然后全情投入。”因此以音乐为载体的推广方式将雀巢的品牌形象成功地从“贩卖产品”转向了“出售服务和生活方式”。
包必达领导雀巢10来年间，雀巢的业务得到了长足的发展，成为了世界上最大的食品生产企业。包必达靠什么创造辉煌业绩？在呼伦贝尔雀巢工厂投产仪式上，他道出了经营理念：“我们对东道主国家、zhengfu和当地的合作伙伴的长期承诺是真诚的，这种经营方式确保了相关各方面能获得持续有赢利的增长。我称此为‘大家共享的价值创造’。”在包必达看来，成果一定要让人们共享。他说：“我的责任是让人们共享价值创造。”
包必达与山有缘。他从小就喜欢爬山，而阿尔卑斯山的雪终年在雀巢瑞士总部的背后闪耀。作为登山爱好者，包必达也最乐意把经营雀巢比作登山。在他看来，管理雀巢公司就像攀登高山一样，需要耐力和顽强的意志。
一些推销员认为，只要把自己手中的商品推销给客户就是顺利完成了推销任务，这种观点虽然正确，但对于一个想要在事业上获取巨大成功的推销员来说，重要的不是完成把商品推销给客户的结果，而是在把商品推销给客户的过程中，你学到了什么。
企业、商店常常是推销员的重要客户，在与他们的接触中，推销员要多留一个心眼，学习他们的管理经验。
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成功人士常说，偷学是进步最快的学习方式。的确，在与超级市场和咖啡店打交道的同时，包必达学到了许多管理知识。这些知识对于他以后从事企业管理工作具有很大帮助。而他学到的东西恰恰是别人经过无数次的实践慢慢积累而来的，他用最短的时间获得了最具价值的经验。
4.做事掌握到丝毫
如果你自以为是，故步自封，那么世界上所有的新构想就会与你擦肩而过。
——盛田昭夫（日本索尼公司创始人、董事长兼总裁）
四川省敦煌集团董事长兼总裁裘丽蓉1986年在成都的一家衬衫厂当工人，设计、裁剪和缝纫样样全能。但由于从事的工作与她向往的自由的经商理想严重背离，所以裘丽蓉于当年就辞职自行发展了。
但辞职容易创业难，不仅需要资金和市场，还要会管理，而裘丽蓉一样条件也不具备。但她这个人不喜欢退缩，拿着从亲戚朋友那里凑齐的10万元钱，开起了自己的服装厂。买不起缝纫机，她就让工人们自带；没钱请人，厂长、技术员、业务员、采购员甚至保安，她全都一肩挑。
裘丽蓉做服装，哪个环节需要原料，她跨上自行车就去采购，从成都的东门奔到西门，再由西门拐到南门。有时候刚刚买了东西送到厂里，工人们就又叫起来：厂长厂长什么什么料没有了。她一听就着急了，不能窝工啊，马上骑着车子再往外跑。有一天正骑着自行车，裘丽蓉突然昏倒在了街上，醒来时看见好多人围观，裘丽蓉心想我今天这是怎么了，坐在地上琢磨半天，她才记起自己跑了一整天还没吃一口饭呢。
第一批产品出来后，裘丽蓉自己跑到大商场去推销，可一听是民营企业生产的，人家根本就不睬她，连连摆手说不要不要，拿走！裘丽蓉不厌其烦地跟他们讲：你看看我的产品样式，先给挂上3天，如果3天之内没有销路你退给我。商场终于同意了，把裘丽蓉的衣服挂在了一个很不起眼的地方，她又去找服务员商量，请他们把我的产品挂得稍微显眼一点。裘丽蓉甚至一个商场一个商场地跑着帮他们卖。因为这些服装是裘丽蓉自己设计的，款式上占有优势，3天时间里，那些挂出来的衣服就都卖掉了。
就是凭借这种亲力亲为的执着，裘丽蓉把当初的小厂打造成了现在的大型服装企业，自己也积累了数亿资产，完成了由推销员到董事长的飞跃。
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总经理获得成功的一个最重要的原因要归功于其对公司内部、市场等各个环节的掌握程度，只有掌握了每一条细节信息，哪怕是公司的每一个小角落，才能对自己手中的“工具”进行分析并最终加以利用。使企业发展的每一步都按照自己分析后的结果稳步前行，把“指日可待”的成功掌控在自己的手中。
5.听取反馈是最好的宣传
靠销售的花招或昂贵的广告，只能把客人拉到店里做一次买卖。
——山姆·沃尔顿（美国沃尔玛超市创始人、董事长兼总裁）
经济学家曾说过：市场的反馈是企业壮大发展的明镜。同理，推销员在把商品推销出去后，不等于就万事大吉了，你还要从顾客那里听取意见，这不但可以加强你与顾客的沟通，使你获得顾客的赏识，建立长期的买卖关系，还可以让你改进工作中的不足，使自己的经验更加完善，从而加快奔向成功的脚步。
12岁那年，在经历了一场家庭变故之后，她随妈妈移居上海，与双亲和睦家庭的孩子不同，她要学会独立生活，学会独立面对一切。
林凌主修的是英语专业，大学三年级后，她感到自己喜欢与人打交道，对商企的运作很感兴趣。于是她有意识的在银行、管理公司实习或兼职。大学毕业做了几个月翻译之后，林凌改行去了一家化妆品公司。
进入公司的林凌被派往青岛办事处。第二天，她便骑着一辆二手自行车穿行在大街小巷，一个人既做业务员，又做会计、管理员、送货员，还要解答消费者的咨询，硬是将一天只卖十几元产品的局面扭转到一天卖几万元。结果，公司当年在青岛的销售额从60万增加到了700万，商场专柜的数量也从10多个发展到了30多个，林凌成了公司最年轻的市场部经理。随后，林凌又接管了西安、重庆等地的市场，并做得相当不错。
在化妆行业浸泡了3年的林凌，积累了丰富的市场开拓、营销、公关等经验和实战能力，她开始考虑开创属于自己的事业，创造自己的品牌。
今年6月，林凌办起了化妆品有限责任公司，并推出了系列产品。她力求在每一步都要做出全面的计划，为了在已有大量国内品牌和国外大规模集团军的中国化妆品市场打开局面，林凌决定独辟商道：避开大城市，主攻中、小城市，全面铺开销售网络。林凌带着自己的销售队伍，足迹遍及全国。每到一处，她都深入到销售商中，帮助他们了解产品，并及时听取反馈意见；还根据不同地区的需要调整产品，策划不同的营销方案；到电台、电视台、商场中去做美容咨询讲解，每季度搞一次大型促销推广活动，大力宣传自己的系列产品。由于林凌的工作做得非常细致，她的系列产品获得了良好的市场反应。
“一个健康向上的公司，除了要有一个好的技术产品，还要有好的管理和优秀的人才。随着公司的发展，后者的作用将更加明显。”所以，公司从上至下的人员林凌都要亲自挑选，并且每一个工作人员都要进行为期一周的相关培训。每年，她还会挑选技术骨干和管理人员到欧洲知名的化妆品公司参观取经。“公司的每一项决定都是集体智慧的结晶，我们始终注重团队精神，并把人力资源作为公司最重要的财富。工作之中，用制度说话；工作之余，大家平等。”这是林凌管理上的另一大心得。同时，给每一个员工最大的发展空间，对他们的努力给予肯定，把个人利益同公司利益联系起来，奖罚分明。这一来，公司的“人才流失”现象，极为罕见，而他们为公司创造的，却是一笔笔难得的财富。