第十章 把握时机：主动可以捕获机遇（第2页）
——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）
在人生发展过程中，机遇是可遇而不可求的。而想要在竞争中赢得胜利，关键之一是决策者尽快将捕捉到的信息转变为正确决策的能力，否则就会错失良机，使自己处于被动地位而失去竞争力。因此，增强信息意识，准确掌握信息，提高信息处理能力，对推销员来说是非常必要的。
1865年，美国南北战争宣告结束。北方工业资产阶级战胜了南方种植园主，但林肯总统被刺身亡，全美国交织着欢乐与悲痛两种情绪。这时，日后成为美国钢铁巨头的卡内基却敏锐地看到了另一面，他预料到战争结束之后，经济必将逐步复苏，经济建设对于钢铁的需求量必然与日俱增。于是他义无反顾地辞去铁路部门报酬优厚的工作，合并两大钢铁公司——都市钢铁公司和独眼巨人钢铁公司，创立了联合制铁公司。
当时，联邦zhengfu与议会首先核准太平洋铁路，再以它所建造的铁路为中心线，核准了另外三条横贯大陆的铁路线。
卡内基认为，美国大陆的铁路革命时代即将来临。“美洲大陆现在是铁路时代、钢铁时代，需要建造铁路、火车头和钢轨，钢铁是一本万利的。”卡内基这么思考。他在经营方式上贯彻了各层次职责分明的高效率的概念，使生产力水平大为提高；同时，他买下了英国道兹工程师“兄弟钢铁制造”专利，又买下了“焦炭洗涤还原法”的专利。卡内基的这一做法在当时不乏先见之明，否则，他的钢铁事业就会在不久的大萧条中成为牺牲品。
1873年，美国遭遇经济大萧条，银行倒闭，证券交易所关门，各地的铁路工程支付款突然被中断，现场施工戛然而止，铁矿山及煤山相继歇业，匹兹堡的炉火也熄灭了。
然而，卡内基断言：“只有在经济萧条的年代，才能以便宜的价格买到钢铁厂的建材，工资也相应便宜。其他钢铁公司相继倒闭，向钢铁挑战的东部老板也已鸣金收兵。这正是千载难逢的好机会，绝不可以与之失之交臂。”因此，卡内基反常人之道，又投资百万元建造了一座钢铁制造厂，结果，第一年就收回了成本，比股票投资的盈利率还高。
卡内基的成功与他正确识别机遇并果断出手抓住有利时机密切相关。在人生发展过程中，我们要在时机来临之前就识别它，同时，又要能够把握时机，作出正确的决策，充分利用各种信息，在较短的时间内获得较大的成功。
机会总是暗藏在生活的每一个角落，遗憾的是，我们中的大多数人只是在无聊、枯燥地过着日复一日的生活，很难去发现蕴藏在生活之中的机会，偏偏机会又是转瞬即逝的，如果你没有一双识别机会的慧眼或看到机会而没有把握好，机会就可能与你擦肩而过。
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对于推销员来说，如果思维迟钝，没有很强的识别能力，机遇碰到自己身上也不会发觉。所以，识别机遇的能力非常重要。要在当今不断变化的社会环境中早日踏上成功之路，就必须培养自己识别机遇的能力，并且愿意采取行动。
4.主动尝试有惊喜
事实上，聪明的投资人不但不会预测市场的走势，而且还会利用这种市场的无知和情绪化得益。
——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）
当看到别人成功时，有些人会说：“我早就这么想过了，但是我没做，一旦我做了，一定会比他强。”这样的空话以后还是少说为妙，因为你想的即使再多，如果没有付诸行动，也等于零。其实有些事并不是像想象中的那么难，也许你试一下，机会就来了！
米歇尔到休斯敦的得克萨斯大学就读时，像其他的新生一样，他得自己去挣学费。此刻校园里的人们都在谈论个人电脑，人人都想弄一台，但经销商们将价格抬得很高，而人们需要的是价格低廉、根据专业特点灵活设置的电脑。米歇尔敏锐地发现了这一点。“这些经销商将价格提得这么高，又能赚多大利润呢？”他沉思着，“为什么不能将产品从制造商手中直接送到最终用户呢？”
由于电脑经销商的价格昂贵的机器无法一下子售完，同时还要付出一笔可观的机器存放费，米歇尔终于以成本价买下经销商们的库存电脑，并且给它们增设了附件来提高其性能。这种性能更优越、价格却便宜得多的电脑一上市便供不应求，市场十分看好。
感恩节放假时，米歇尔的父母担心他的学习受到影响。父亲恳切地说：“如果你想经商，可以在你拿到学位以后再干。”米歇尔同意了，但回到休斯敦后，他就感到千载难逢的机会就要擦肩而过了。一个月后，他又开始推销机器——这一次干得更起劲儿。
春季休假日，米歇尔向父母坦率地承认他仍在做计算机生意，而父母更想知道他的学业怎样了。在家庭的压力下，米歇尔没有屈服，坚持不改变主意。他始终坚信那句话：这主意不错，为什么不去试试。于是他们达成协议：暑假时他可以开办自己的计算机公司，若是不成功，那么9月份新学期一开始米歇尔就必须回到学校里去。
回到休斯敦，米歇尔用所有的存款开办了“戴尔计算机公司”，此时是1984年5月3日，他刚满19岁。随着新学期的日益临近、他的节奏快得简直近乎于疯狂。他租了间房子作为办公室，并雇用了第一名雇员一位28岁的经理来负责财务和经营管理。
戴尔的推销工作进展顺利，他将ibm的pc机都加上自制的附件供应市场，一接到订单，他就拼命组装机器，并以最快的速度送到客户手中。第一个月他的销售额达到18万美元，第二个月升到26万美元，连新学年的到来他也没有注意到。
一年中，他平均每月售pc机1000台，为了保持这种节奏，他搬到了更大的房间雇用了更多的人员。当客户的订单达到800份时，雇员们便开始组装电脑。为减少库存和通常开支，零部件仅在急需时才订购。送货卡车每天都送货上门，这使米歇尔的公司一直都保持着较高的利润率。
米歇尔坚信：质量是企业的生命。他开设了一条24小时免费服务热线，可以使用户直接跟技术人员联系，大约有90％的用户技术问题可通过电话来解决。跟客户频繁的电话接触使公司更能贴近市场，用户直接可让公司知道他们喜欢或不喜欢哪种型号或式样。
到米歇尔的同学们大学毕业的时候，他的公司的年营业额已达到7亿美元。戴尔停止了原来那种在pc机上添设部件的方式，而是开始自行设计、装配、寻找自己的市场。今天，戴尔公司在包括日本在内的16个国家设立了分支机构，公司收入达20多亿美元，雇有职员5500多名。
唐山建龙集团董事长张志祥也是一位传奇创造者，他年仅36岁便创造了一个产能规模直逼中钢的私人钢铁王国。
张志祥出生于浙江上虞，1989年毕业于浙江工业大学工业自动化系。毕业后张志祥在家乡的物资局工作了5年，1994年他借了5万元钱从事钢铁贸易，创办了忠祥实业公司，没有想到生意越做越顺，由早先的根据地上虞，一路发展到绍兴、杭州、上海、南京、天津、唐山、宁波、北京等地。4年后贸易额已达18亿元。