第五章 勤练武艺：做到样样精通（第5页）

2.货源广阔：顾客可以得到自己几乎想要的任何东西。

3.便宜程度：在网上购物买的东西一定要和自己在实际当中买的东西价格相差不大。

4.不急需：由于在网上购物，大多会牵扯到邮购问题，因此要买的东西一定是顾客不着急使用的！

5.包装和运输：网上购物买的东西一定是包装和购物比较方便！

6.安全性：网上购物安全性越来越高，客户可以放心的购物而不必担心财务上的损失。

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聪明的推销员永远都会利用时代赋予的工具，只有掌握了时代的特性并充分的加以利用，才能使自己不被变幻无常的市场所抛弃，进而把事业做精做久，永远立于不败之地。

9.萝卜白菜各有所爱

无论利大利小，只要有市场需求，就要生产。

——吉田忠雄（日本ykk集团创始人、总裁）

推销员手中的商品往往是不同人群皆可使用的，市场涵盖面广虽广，但有时却销量平平。有时候推销员稍微改变一下策略，运用针对性较强的推销方法，针对单一客户群进行推销，就会有意想不到的收获。

曾干过推销员的菲尔经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”；而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进门一走；孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店；戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹；左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，都起到了促进销售的效果。

正所谓“男女有别”、“老少有序”，不同的客户群的观念是不同的，“萝卜白菜，各有所爱”，菲尔抓住了这一点，通过针对性销售的方式使自己的生意不断壮大。

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知名的推销员都有一个认同观点：做生意不能贪。就像钓鱼，你一齐盯着十个鱼漂，结果恐怕只能顾此失彼，白忙一场。而如果专盯一个，你就会忙得“不亦乐乎”并且会收获颇丰。

10.谈判桌就是战场

名刀是由名匠不断锻炼而成的；同样地，人才培养，也要经过千锤百炼。

——松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）

人的一生都离不开“谈判”。谈天说地，谈恋爱，谈心，谈生意……在商业活动中，交易是通过谈判完成的，所以掌握谈判的艺术是推销员取得商业成功的必要手段。

许多人对商务谈判存有畏惧心理，往往被许多花哨的词汇蒙蔽。事实上，“谈判”和日常生活中的交谈没有本质区别，因为对方也是具体的人，和我们一样有利益诉求。因此，拿捏好对方心思、懂得人情世故，做到取舍有度，就容易大功告成。

谈判的目的是达成预期目标、实现合作，一些人总是谈判破裂，这与他们不懂得如何做人有很大关系。比如，过于争强好胜，不懂得退让，不善于换位思考，就会在谈判中过于强调自己的利益，看不到对方的利益诉求，这样自然会产生一种激烈的对抗，难以达成合作。

此外，喜欢做老好先生，过于讲究哥们义气，就会在谈判中把对方当作“毫无利益冲突的朋友”，尽管顺利完成了谈判、签约，但是不久就发现自己吃了大亏，后悔不迭。到最后，双方很可能失去互信和紧密联系，分道扬镳。

由此可见，谈判和做人一样，必须取舍有度，避免走极端。真正做到了和而不同、求同存异，才能建立牢固的合作基础，实现共赢目标。

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任何“事”都是由“人”来完成的。推销员做买卖要谈价钱、谈合作，一方面必须懂得让步，才能给对方人情，实现合作；另一方面要坚守自己的利益，这是做人做事的原则。说到底，“谈判”重在一个“谈”字，要反复切磋、灵活应变，这与“做人”是一个道理。