第五章 勤练武艺：做到样样精通（第4页）

能不能做成生意就看对方有没有兴趣继续谈下去。要让他渴望与你交谈。通过使用对方会产生反应的词激起他的购买欲望。

好的电话推销员从不撒谎或胡乱介绍自己的产品。要想把生意做下去，要建立起有利的关系，电话推销员必须诚实，讲真话。靠谎言或半真半假的话做成的生意，十有八九会引来一大堆麻烦。

在交易中，价格总是最重要的因素。成本和获得的价值之间有相互关系，先要让客户知道他花的钱能得到哪些价值，然后才能成交。如果不能阐明商品所能提供的价值，生意肯定做不成。

不要推销产品特点，要推销产品所能提供的好处。在通过电话做推销时，产品有什么特点是很模糊的，而有何好处就变得十分重要。与客户谈到包装时，你可能会说：“这件商品包装坚固、美观、盒子的图案是四色印的，特别是盒子还有一个悬吊带。”只有你告诉买家这种盒子可以有两种陈列方式（既可以摆放在台子上，又能悬挂到架子上）之后，这个特点才转化成好处。只要把这个地方点到了，买方就能看出这种包装的好处（陈列灵活），这么一来，就很有可能做成生意。

不能忽视客户的反对意见。唯一的处理原则是攻其核心。把问题接过来，反复考虑，向客户承认它是焦点所在，然后努力解决问题，直到客户满意。虽然不是每个问题都有现在解决办法，但做电话营销就是要找出办法来。你必须为成交扫清道路。只要客户还有反对意见，你就没有跟他做成生意。

不是所有反对意见都能克服。如果一位零售客户说眼下手头很紧，就告诉他，在零售业，唯一能缓解资金紧张局面的办法就是销售。有选择地经销某些商品最能使他做到这一点，我推销的恰好是这么一种商品。要是客户说，你推销的商品他已经库存太多了，就建议他搞个店内促销活动，或其他什么办法卖掉存货。顾客虽然没有义务帮你完成推销定额，但如果你能帮他完成任务，他也可以帮你完成任务。

在电话推销时，常能听到这样的反对意见：“现在买太早了。”季节性商品更是首当其冲，如：圣诞卡、复活兔子、情人节心形礼物。对付“太早”型反对意见，可以用诱惑战略，或惊吓战术。

诱惑可以采取以下形式：早订优惠价、免费送货、允许推迟付款。让客户尽早购买季节性商品有三个原因。第一是你能赚到推销佣金；其次，比如客户一般在九月订购冰鞋，但如果他的货仓早在四月初就装满了你的冰鞋，到九月你的竞争对手就只有望洋兴叹的份儿了；最后，商品从你的货仓转到对方的货仓，你在银行的钱多了，库存却少了，比起把货存六个月再卖，资金和库房当然能派上更好的用场。

另一个对付“太早”的办法是让客户心惊胆战，不得不早早订购你的商品。例如，每到圣诞前后，镍铬电池总是供不应求，因为各种各样的东西都要用这种电池。但由于电池成本问题，多数经销商都情愿等到最后一刻才到处去抓这种电池。推销员要善于利用这一特点，促使客户提前购买。

大多数问题可能当场就能解决，但有的客户的问题没法马上回答。比如，要是他问一箱瓶装矿泉水的价格，或者它的包装情况，而你不知道，就不要去猜。办公室肯定有人知道这些情况，告诉客户你马上去了解，然后立即给他回电话。跟客户说你会为他了解有关情况，这样在他眼里，你就是一个负责，有职业道德的推销员。因为你不是厚着脸皮催他订货。

最后，不要说了会打电话给对方却不打。千万不要向潜在客户许诺要给他们寄商品目录，却不兑现。那样会毁了成交的机会。

在电话推销中还要展现你的声音魅力，柔美而清脆的声音往往是吸引电话另一端客户的首要因素。在一定程度上，你的声音就是你要推销的“商品”。

对于善于利用电话进行推销的人来说，电话是一项犀利的武器，因为无论远近，总是能直达你所要找的关键人士，最节省时间又最经济。但要记住，打电话往往是为了安排进一步的约会，而不是为了完成交易。因而在电话里，推销员的主要目的应是进行自我介绍，引起顾客兴趣，陈述优点并约定见面时间。

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每个人都要与电话打交道，因为人与人之间需要沟通，推销员打电话时应目的明确，说话声音清楚悦耳，讲话简单明了，极少有重复的话语和繁琐的语句，这样不但可以节省很多时间去干别的事情，还可以展现自己的魅力。

8.一张网能兜住千万客源

互联网是一个武器，就是说这个公司必须用这个武器，因为其他公司也会用这个武器。互联网会改变任何的业务，不管是老世界的业务，还是新世界的业务。

——迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼ceo）

运用网络进行推销已成为了当今世界上最简便、最快捷、最有效的推销方式。仅以中国为例，截止2008年1月份，中国互联网用户超过2.2亿，已经超越美国，位居世界第一，其中市场的巨大潜力不言而喻。推销员要熟练掌握网络推销的技巧，积累通过网络营销的经验。

美国19岁大学生贝尔尼克白手起家，从14岁时就自己创建网站专卖中国制造的椅子，如今已是一家大型互联网销售公司的老板。他的公司每年营业额达1500万美元，拥有40多名员工以及4万平方英尺的货仓，连美国国防部都是他的客户。

贝尔尼克乍一看去只是一名普通的大学生，但仔细观察，他的手上戴着价值数千美元的名表，座驾是德国宝马名车。他的宿舍里刚刚添置了40英寸的大电视，嘴边总挂着“退休账户”、“我的律师表示”、“我的理财顾问建议”等词语，难掩富豪气派。

不过，贝尔尼克并不是富家子，他拥有的一切全靠自己拼搏而来。当5年前贝尔尼克还是一名中学生时，凭着自己制作网页的知识，结合继父格拉泽尔的销售技能，父子共同创立了一家在网上出售办公椅的公司。他们最先从中国进口椅子，现在已在网上提供超过两千种货品，每年营业额达1500万美元。

在公司开业当天，贝尔尼克凌晨5时就守候在电脑旁，等待第一笔生意。不久，格拉泽尔一家已经需要安装免费电话，以方便贝尔尼克上学回家后与顾客交谈了。母亲莱斯利说:“我认为顾客并不知道他们正在和一个孩子谈（生意）。”

莱斯利表示儿子打小就有做生意的天分。贝尔尼克10岁时就为邻居花园剪草赚钱。上小学时，他购买了大量游戏卡在网上出售，继父格拉泽尔说:“那时我们打开邮箱，常常会发现支票从里面涌出来。”贝尔尼克还未满13岁时，已经赚到4千多美元。

进入中学后，贝尔尼克自学网页设计，为家人和朋友制作网页。格拉泽尔还记得当贝尔尼克构思出在互联网上出售办公椅的公司时，就把自己锁在房内埋头苦干，直到网页制作大功告成。

贝尔尼克运用网络便捷的特点进行销售活动，不但吸引了无数客户的光顾，还为自己的事业书写了一部绚丽的篇章。

网上推销之所以受到广大客户的青睐，主要因其具有以下特点：

1.追求方便：在网上购物，人们可以不出家门就可以得到想要的东西。

2.货源广阔：顾客可以得到自己几乎想要的任何东西。