第四章 注重形象：展现非凡魅力（第3页）

自己说话或者听对方说话时，可以不时注视一下对方的眼睛；眼睛注视的范围当扩大到对方的领结附近或者耳朵两侧；如果对方是男性，则集中注视的位置应是对方的鼻子附近；假如对方是已婚的女性，注视的焦点应在对方的嘴巴；对于未婚的女性注视的焦点是下巴；在提出什么特别请求或者商谈即将结束时，可把视线集中在对方的眼睛，这种轻轻的注视，会让人产生柔和亲切的感觉，但这种注视不应太久。

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一个人的语言可以通过自己的行为动作表现出来，推销员要使自己在人心中留下美好的印象，就要时刻提醒自己，问题的关键是自己做到了没有。

6.请露出宝贵的笑容

争取顾客的办法很多，招待观光绝对比不过亲切的笑容。要学会利用顾客的抱怨创造契机——顾客的抱怨是很严重的警告，但诚心诚意去处理顾客抱怨的事，往往又是创造另一个机会的开始。

——松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）

微笑来自快乐，它带来快乐也创造快乐。在推销过程中，微微一笑，代表高兴、同意、赞许、尊敬。第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛，当然，这种微笑首先也会改变你自己。

对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。作为一个推销员，如果脸上总是能面带微笑的话，那对于你来说就是一笔巨大的无形资产。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你应时常保持着微笑。倘若一个推销员没有开朗的笑容，整天是一副忧郁的表情，这就不免被客户打折扣。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人，往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。

作为推销员，你必须会笑，而美好的笑容是可以练出来的！就像有人在当文秘前不会打字，做了文秘后就必须学会打字一样。过去你不会微笑，现在做了推销员就必须学会微笑，这是这种职业最基本的要求。如果你现在笑得还不自然，那你就要在家里对着镜子练习笑。你可以先练习做各种各样的笑法，从中选出你自己认为最有魅力的笑容。然后，让自己反复练习这种笑容，直到最后运用自如。一开始的时候，如果你自己把握不好，可以请家里的人、同事和朋友给你当参谋，并把他们当做客户进行模拟练习。

学会微笑后，特别是在拜访客户的时候，就要养成微笑的习惯。因为你一微笑，对方就会产生亲切感。对方对你产生了好感后，你们之间的交流沟通就会变得自然多了，而你脸上的笑容也会越来越自然亲切。如果你的微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，你的笑容也会自然而然地流露出来。

有些推销员的业绩老是上不去，就是因为他们总是首先考虑自己的面子和利益，根本不考虑客户的需求。他们的脸上永远没有微笑，表情总是冷若冰霜。一旦与客户发生意见分歧，他就扯着嗓门与客户据理力争。没有微笑，哪还有生意？！你只有真心热爱自己的本职工作，才可能有真正天真无邪的笑容。热爱自己的工作，对它充满信心，这就是你微笑的真正源泉。当你面对客户那张冷冰冰的面孔和拒人千里的态度时，你如何打开僵局？当你多次碰壁，情绪降到最低点时，你如何再次去面对下一家客户……这类问题对于每一个推销员来说，都是家常便饭。面对这种冷遇和挫折，一个优秀的推销员往往会让自己先对自己微笑，然后，带着这种微笑出现在下一个客户的面前。

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其实，不只是推销。人生在世，很多时候，我们都不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神、恶意的中伤和阴险的陷阱……但无论我们周围的世界变得怎样黑暗，无论有多少阴霾笼罩着我们的心灵，我们都应笑对人生。在我们的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能照亮我们自己的心灵，而且能温暖周围潮湿的心灵！

7.适当时尚可以增加魅力

魅力有一种能使人开颜，削怒，并且悦人和迷人的神秘品质。

——普拉斯（美国哲学家）

推销员有时要适当的运用一种与时俱进的方式来博得客户的赏心悦目，那就是时尚。时尚可以让人耳目一新，使人产生对不同品味的好奇与距离，从而拉近双方的距离，最后甚至可以用时尚感动他人，进而取得推销上的成功。

北京动向发展体育有限公司董事长陈义宏当年被人们熟知的原因莫过于他在李宁公司任总经理时所取得的骄人业绩。现在，他更是被人们冠以“运动时尚品牌教父”的头衔。他从一名普通的推销员到一个知名体育产品公司董事长，从一名企业的经营者到三个著名品牌的打造者，在一定程度上得益于其身上闪现出一种与众不同的时尚魅力。

军人家庭出生的陈义宏，经历过军旅生涯的洗礼，这段部队生活的日子也造就了他日后在严谨中开拓进取，在务实中自信创新的工作作风，也是这种品质引领他走向了辉煌的成功之巅。军人出身，自然有军人气质。陈义宏刚步入商海就从推销员做起，每天他都穿着整齐，一尘不染的形象使人眼前一亮，手中的商品自然是供不应求。就是现在，四十多岁的陈义宏也是高高的个子、英俊的外表、古铜色的皮肤，一身淡黄色t恤配米色休闲长裤，在深色装修的办公室内显得格外轻松、舒适，宛然一个魅力四射的时代青年。

1992年，李宁由于经营战略的转变，开始有意识地聘请专业人才加盟。陈义宏被李宁从当时有名的运动服生产企业“十佳”公司请来的。陈义宏从生产总监开始做起，一步步升到总经理职位。陈义宏以及一批专业人才的加入，创造了1993年到1996年李宁公司的第一次辉煌，公司营业额每年以100%的比例增长。

kappa当时由李宁集团成立的“北京动向”经营，北京动向由陈义宏发起成立，其中李宁集团持有80%的股权，陈义宏个人持有20%。当时只签下了kappa在中国及澳门截至2007年的独家经销权。当时kappa在中国市场上，外受国际品牌nike、adidas压制，内受内地品牌李宁、安踏挤迫，业务几乎没有发展。由于看不清前景，李宁集团决定调整策略，更多地追求品牌的长期价值，于是将所持有的80%北京动向的股权以4480万元的价格卖给了陈义宏。陈义宏全资持有“北京动向”，并将之重组为“中国动向”。买断kappa在中国及澳门的所有权后，如何经营？这是陈义宏必须要面对的问题。反观kappa在中国市场上的打拼过程，陈义宏毅然决定实行差异化的发展策略：人家做的东西我不去做，要做就做人家没做过的事，还要做得更好！实际上，这一思路的灵感来自于2004年陈义宏在澳洲出席的一次kappa的全球会议。他当时注意到kappa有另一条时尚产品的生产线，而内地运动用品却普遍倾向于运动的实用性，欠缺时尚潮流元素。于是，陈义宏决定为中国kappa改弦易辙：一改过去专注运动服的路线，转为在运动元素之中注入时尚潮流的风格。为了能够彻底地实施这一思路，中国动向开始在全球四处找寻符合要求的设计师，甚至不惜以中国设计界前所未见的价格从韩国聘请了一名设计师掌管设计总路线。“最后来看，kappa产品的生产成本较过去高出了许多，但由于迎合了消费者特别是潮流一族的喜好，新品一出立即全国热卖，所以零售价与过去相比也上升了许多。”

如今，中国南北大地的年轻人都开始以穿上“kappa”logo的衣服为荣——从而使其成为现今中国最流行的运动品牌，陈义宏所领导的中国动向也于10月10日正式在香港联交所挂牌交易。当日16时，首日在香港联交所挂牌交易的中国动向（3818·hk）报收5.43港元。以此价计，中国动向的总市值达到298.7亿元，远远超过了早前在港上市的李宁、安踏。控制中国动向64.7%股份的陈义宏家族的财富随之达到193亿港元，个人持股53.32%的陈义宏身价则达到159亿元。远远超过了“老东家”李宁的第六十五位（100亿元）。就这样，在不到20年的时间里，陈义红从一名普通的销售员跻身中国富豪榜第三十六位。

时尚青年打造时尚品牌，用自己的时尚素质打动了无数客户，取得了后来的巨大成就，可以清楚地看出新时代人们对时尚元素的共同追求。

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想成为总经理的推销员应该注意到，经理人属于商业上的佼佼者，既要有对商业行情的精准判断也要对流行时尚有所了解，这样可以在任何场合都使自己的高雅气质展现无余，从而增加合作伙伴或朋友对自己的好感。但不能过分追赶潮流而在外表上失去专业信誉。