第四章 注重形象：展现非凡魅力（第2页）
推销员需要热情，因为有推销热情才有购买热情，才能达到买与卖之间沟通后的共鸣。接待任何一名顾客，你都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么印象。丧失热情就等于丧失活力，郁郁寡欢是无法有所成就的。
张大中属于改革开放以后的第一批京城个体户。当年，在各种商品都非常匮乏时，他突发奇想，在自家厨房里用饼铛做底托，用纱厂的纱轴做灯杆，制作了几十台落地灯。当时他心怀不安，站在农贸市场以每盏6元钱的价格向路人兜售，他的热情劲吸引了不少老年人。承蒙大爷大妈们欣赏，这些货很快全部售出，他有生的第一笔生意做成了，总盈利160元。这是张大中迈向市场经济、创办大中公司的第一桶金。
张大中于1982年创建大中电器，经过不懈的努力拼搏，大中公司现已成为北京市大型的电器连锁零售企业，营业面积达六万平方米，员工四千多人，经营两万余种家用电器产品。大中公司与中国改革开放大潮相伴而生，相伴而长，从“张记电器加工铺”、“大中电器服务部”、“平安里大中音响店”、“玉泉路大中音响器材城”到今天遍布京城30多家连锁门店和外地十几家门店的大中公司，企业规模一步步扩大，去年公司营业额达到40亿元，稳坐京城电器销售头把交椅。
成为一方富豪的张大中仍保持着朴素、勤奋、热情的本色，和他的普通员工一样，他喜欢穿着蓝马甲去巡店，如果你不认识他，乍一见，不会认为他就是大中的老板。他说，我乐于做顾客们永远的店小二。
推销员也应时刻保持热情的为人态度。热情不分人，要对客户热情、对合作伙伴热情，时刻关心他们，鼓励他们。也许你对他们的一次微笑，一句问候就会使你得到意外的回报。要知道，热情的意义要远大于威严所带来的敬畏。
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一些总经理身处高位，却没有什么架子，对待他人总是以一种平易近人的热情态度，这或许就是他们为什么会得到员工发自内心的尊重与敬佩的原因。想要成为总经理的推销员们是否能从中看出，热情所带来的无穷魅力呢？
4.坐有坐相站有站相
人的举止应该像他们的衣服，不要太窄或设计太特异，但必须不拘束或不妨碍行动。
——弗·培根（英国哲学家、散文家）
对于推销员来说，正确的坐立姿势很重要，一方面是基于坐立姿势给人印象上的影响；另一方面，推销员的一举一动都关系着产品的形象，企业的形象，关系着推销计划的成败。所以，推销员要养成正确的姿态和习惯，做到站有站相、坐有坐相。
买卖双方在商谈时所采取的姿势通常有两种：站立和坐着。当买卖双方都采取站立的姿势进行商谈，比如双方共同观看一份说明书时，作为推销员，可以采取一些策略进行心理作战，以此来取得较好的推销效果。
研究表明，人们在别人接近他的重要部位时，会产生本能的压迫感。而人的心脏是在左侧的，所以在站立的商谈中，推销员应该尽可能地站在客户的左边，这样就比较容易掌握主动权、控制形势。此外，若是比较熟悉、可以亲近的人站着交谈时，可适当地用手轻轻拍打对方的肩部或背部，这样容易产生亲近感，同时也会给对方以压迫感、控制感。
正确的立正姿势是做好任何运作的基础，如果一个人连立正都做不好，就很难指望他能做成什么大事。所以立正这种看起来很小的事情，也应该引起注意。在中国历来都教育孩子、学生注意坐、立、行的正确姿势，即要求所谓的“站有站相”、“坐有坐相”，中国古代又有“立如松”的说法，就是要求站得挺拔、镇静、自然、大方，让人感觉到一种泰然、坦然的气度。
对推销员来说，正确的立正姿势之所以重要，一方面是因为立正姿势给人感觉上的影响，另一方面，是因为立正还是行礼、打招呼的基础，不能正确地立正，打招呼时自然不能给人良好的第一印象。
推销商谈时，椅子坐法也是有讲究的，不同的坐法，往往包含有不同意义，推销员应该在实践中去体会。之所以要讲究椅子的坐法，一方面是为了给客户以端庄、平正的印象，使客户产生好感。另一方面，正确的坐法，可以给交谈带来方便。同时，椅子的坐法本身就是一种身体语言，可以向对方传递一种信息，因此应作为一种心理战术加以注意。
坐椅子时可稍往前坐一点，身体应该稍稍前倾，使背部不至于靠住椅背。采取这样的坐法，便于将身体前后摇动，这样可以对对方的谈话内容表示肯定，同时还有促使对方作决定的作用。如果背部靠在椅背上，则会给人以傲慢的印象，同时身体后仰，会使下巴突出，这样容易暴露自己的想法，容易被对方控制局势。
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总经理比推销员更须注意自己的姿态。身为自己团体的领袖，总经理应该成熟地展现领导的风范。要知道，你的一举一动影响着员工对你的看法，影响着你的威信力的增与减。在外人面前，你的姿态更是影响着你的企业的形象与未来。
5.把握好距离再使眼神
多读一些书，让自己多有一点自信，加上你因了解人情世故而产生的一种对人对物的爱与宽恕的涵养。那时，你自然就会有一种从容不迫、雍容高雅的风度。
——罗兰（台湾著名作家）
人们在相互接触时，都有自己的个人空间，对于接触的距离都会有本能的反应。接触时适宜的距离随接触双方关系的亲密程度而不同，若接触距离太近则被视为侵犯他人的空间，会引起对方的防御、抵抗性反应；距离太远则会给人以忽视、冷淡的感觉。因此必须注意保持距离的适中。
在推销商谈的过程中，推销员和客户之间的距离应保持多少为宜呢？这要视双方采取的姿势而定。
如果双方都是采取站立的姿态，则双方的距离应保持在两个胳膊左右，距离太近会给人以“对立”的感觉；如果一方站立，一方坐着，则距离应该稍微接近一些，大概保持一条半胳膊左右；如果双方都是坐着交谈，为了可以进行“促膝交谈”，距离进一步接近到一条胳膊左右比较合适；如果是在桌子旁边把说明书展示给对方看，则应把要看的资料递到对方容易看清楚的地方，这样距离自然可以接近一些；如果买卖双方交谈时隔着比较大的桌子，则人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右；如果交谈时有什么特别的请求或者交谈处于即将结束的阶段，则说话时最好看着对方的眼睛，双方的距离也可以适当接近，大约50厘米左右比较合适。
眼睛被称为人的心灵之窗。确实，人的眼睛是感觉上最敏感、表达上最传神的部位，不同的眼神会表现出不同的含义，通过视线传递给对方。
在推销的接触过程中，眼睛如何注视也是一个值得注意的问题。注视的时间如果太长，会产生逼迫感；如果不加注视，又会让人觉得冷漠和没有精神。视线放在何处也是一个问题，许多人对此感到困惑。有人则脑袋低垂，只往下看，这给人以消极、退缩的感觉。还有些人老爱东张西望，这种人让人觉得很不沉着，也就不容易产生信任感。一般说来，视线放在何处才合适呢？下面是几点建议：
自己说话或者听对方说话时，可以不时注视一下对方的眼睛；眼睛注视的范围当扩大到对方的领结附近或者耳朵两侧；如果对方是男性，则集中注视的位置应是对方的鼻子附近；假如对方是已婚的女性，注视的焦点应在对方的嘴巴；对于未婚的女性注视的焦点是下巴；在提出什么特别请求或者商谈即将结束时，可把视线集中在对方的眼睛，这种轻轻的注视，会让人产生柔和亲切的感觉，但这种注视不应太久。