第一章 学习推销：素养是基础课02（第2页）
——郑周永（韩国现代集团创始人、董事长）
一些人善良、真诚，却不能深刻理解世事人情，结果人际关系处理得一团糟；一些人工作很努力，却不善于总结经验、教训，结果一生都在做无用功，难以脱颖而出。说到底，他们都缺乏悟性——在做人做事的过程不善于举一反三，只能原地踏步。
有一个推销员脑筋特别灵活，善于在别人熟视无睹的事物中发现机会，因此大家对他佩服得五体投地。一次，公司为一次促销活动制作了一个大型广告牌，活动结束后，他雇了一辆三轮车把广告牌运回来。
当时，路上车辆很多，三轮车只好停下来。制作新颖的广告牌异常醒目，引得路人驻足观看。推销员看到这种情形，深受启发，脑海里不断浮现出刚才的情形。后来，他萌生了一个大胆的想法：如果多做一些这样的广告牌，雇人拉着三轮车在城市里跑，不就是廉价、高效的活动广告吗？
结果，公司采纳了这位推销员的想法，收到了良好的广告效果。而凭借灵活的头脑、勤奋的努力，这位推销员事业发展迅速，很快坐到了公司经理的位子上。
孔子说：“举一隅不以三隅反，则不复也。”意思是教人认识四方的东西，举出一个角为例，让他类推另外三个角，如果不能类推，就不要再教他。现实世界是很残酷的，在激烈的竞争中，勤奋、机遇都必不可少；但是，有头脑、悟性高的人更容易拥有良好的人际关系，出色办事、高效办事。
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生活中，人人都想变得更聪明些，取得更大的成就。关键是要有“停下来、想一想、继续走”的意识，做到善于观察、勤于思考、灵活变通。这样，我们才能适时调整自己的步伐和节奏，做到处世灵活，办事干练。
11.正视一切问题
在当前的市场上，我敢说没有一个企业是一帆风顺，从来没有遇到困难的。因此，从经营管理者到每一个从业人员，都应当具备一种时时准备迎接困难的“困难观”，要有一种逼上悬崖的感受。
——井植熏（日本三洋公司创始人、总裁）
推销员在开展工作时，往往要面对许多问题与困难，但这些问题只能靠自己的行动和力量加以克服和解决，千万不要指望别人能为你分担。逃避是个方法，但你手中的商品永远也推销不出去，继而你将丧失在这个行业生存下去的勇气。其实每一项推销工作，都是由一系列问题捆绑在一起的集合体，推销工作的首要措施就是正视它们的存在。只有正视一切问题，在清晰的思路指引下找到解决它们的办法并一一去化解，这样才能完成自己的推销目标。
就像一位著名的管理学家所说：智慧不会随意而生，事情不会随便成功。推销员每天都会遇到许许多多需要解决的问题，当各种棘手的问题总是剪不断理还乱的时候，一定要敢于正视和勇敢地去面对，从而想出解决问题的最佳方法。
有一天，一家企业的管理者坐在某餐厅的角落里独自喝闷酒。一位热心人走上前去问道：“您一定有什么难解的问题，不妨说出来，让我给您帮帮忙吧？”
企业家看了他一眼，冷冷地说：“我的问题太多了，没有人能够帮我的忙。”这位热心人立刻掏出名片，要企业家明天到他的办公室去一趟。
第二天，企业家依约前往，这位热心人说：“走，我带你去一个地方。”企业家不知道他葫芦里卖的是什么药。
热心人用车子把企业家带到荒郊野地。二人下了车，热心人指着前面的坟场对企业家说：“你看看吧，只有躺在这里的人，才都是没有问题的。”
企业家恍然大悟，他记住了这样一句话：只要有问题，就有存活的希望。只要敢于正视问题，解决问题，就可以前进。
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勇敢面对眼前的挑战，是推销员正确的做事方法。遇到问题，切勿浮躁，而要冷静下来，因为只有宁静的心才能让人更加聪慧和敏锐。也不要将各种苦恼压在心里，不妨走出去找个好朋友，向他倾诉一番，或许依靠另一个人的智慧和定力，能将困难轻易地化解掉。
12.享受战胜自己的过程
最让自己惊奇的发现就是知道自己能做原来认为不能做的事，我们最大的敌人是我们自己，把这些障碍放在那里，然后打倒它们。
——亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）
推销员的能力不止是其推销的技术，主要还在于推销员精神的成长；有了充实的推销员精神，其技术才可灵活的运用。如何面对客户，就是推销员战胜自己的一个过程，原来自己或许没有遇到现在的情况，而自己怎样才能成功解决眼前出现的变化进而带来的挑战，是每个推销员重新面对自我能力的一次总结，一次超越。可以说，战胜自我的这个过程就是迈向成功的过程。
推销员、小商贩、装修工、基层共青团干部、旅行社经理……张建功做过很多行当。他现在的身份是中国青年企业家协会副秘书长、北京凡元科技集团公司总经理。一路走来，甘苦自知，张建功说：“要有所成就，先要学会战胜自己。”
张建功于1975年出生在山西大同的一个矿区，家境贫寒。正所谓“穷人的孩子早当家”，张建功13岁那年的一个暑假，父亲把18元钱交到张建功手中，让他去做点小生意——卖锅盔（山西当地一种小锅饼），一是为了锻炼他，二是为了补贴家用。张建功背着沉重的装满锅盔的箱子，走了几十里山路，跑遍了附近所有的小煤矿，一家一家的推销着自己手里的家当。第一天，张建功令人意外地拿回了29元钱。他也没有什么别的诀窍——别人一张锅盔卖三毛，他卖两毛五，而且他上门服务，所以他一天卖的饼要比别人多得多。小小年纪的他就懂得了薄利多销，真是个做生意的好料。
之后，张建功一边读书，一边利用课余时间做小生意。他卖过服装，做过冷饮，批发零售过水果，给工地当过小工……这些经历让他至今仍觉得受益匪浅，“那是一种战胜自我的过程，从中可以磨砺出坚韧品质，激发出深度潜能”。
一个半大孩子，难免会受很多欺负，但张建功从来没有回家诉过苦。张建功说：“那时感觉非常累，不但身体累，心里更累，完全是以保尔·柯察金这样的英雄人物作为一种精神支柱在支撑着我，一定要干出个样子来！”从那时起，他开始学会了包容和忍耐。张建功相信母亲经常和他念叨一句话：“宽厚、宽厚，越宽越厚。”心越宽，走的路也越厚重平稳。
1995年，20岁的张建功走出了大学校门。他没有选择留在城市，而是回到老家山西繁峙县的一个乡镇当了团委书记。他说：“当时选择基层只是为了锻炼自己，为了有一天能干一番大事。”
有经商经历的张建功对基层团组织的工作有自己的理解：农村青年更看重共青团组织能否带领他们脱贫致富。所以，他组织当地青年及下岗青工创立了繁峙县的第一个团办实体——“珍珠”领带厂。因为张建功有丰富的营销经验，该厂很快取得了较好的效益。升任共青团繁峙县委副书记后，张建功又自筹资金创办了五台山青年旅行社等团办实体。张建功在基层团组织的工作上开辟了一个成功的模式，因此被选为共青团第十四届中央委员。但就在即将被提拔为处级干部时，张建功却作出了一个让人意外的决定：放弃仕途，进京创业。