第十一章 掌握客户：就等于掌握明天（第4页）

霍华斯是美国十大杰出商人之一。他原在纽约州一家衣料杂货店当店员。一次在售货时他发现：凡是卖剩下的滞销品，一旦挂上定价5美分的牌子，没多久就会全部售完。受此启发他开设了一个“5美分商店”，取名为“5美分之家”。在“5美分之家”，过去以10美分出售的，或是标价3美分的商品，一律定为5美分，不分优劣，价钱都相同，言不二价，没有讨价还价的余地。开门的第一天，商品就卖完了，未买到商品的顾客，无不流露出失望的表情。此后，他接二连三地又开了5家这样的商店，其中有两家获得了成功，霍华斯由此积累了经验。

霍华斯的事业得到了迅速发展。到1895年，他已有25家店铺，每年的营业额已突破百万美金大关。此后，他的推销网扩展到其他州。他运用收买合并等战略，不断扩大，到1911年，他和他的同伴，成立了f·w·霍华斯股份公司。这时，所属店铺总数超过600家，成为世界上最大的多样性百货连锁组织。

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总经理往往要在企业的宣传上大费工夫，甚至不惜抛出重金，聘请明星代言。这并不代表是一种穷奢极侈的“暴富”表现，而是一种为增加企业影响力，吸引消费者从而使企业获得巨大市场的经营谋略。推销员想要在商业上取得成绩，就应先弄明白，为什么会有那么多的商人在那“赔本赚吆喝”。

7.时代是最大的客户

随时尝试新事物，从事新投资，寻找新市场，对未来进行大胆性的设想，而且要永远比未来快一步，具有这种雄心与条件的人，才能被称为是企业家。

——比尔·盖茨（美国微软公司创始人、董事长兼ceo）

朱骏大学时代在淮海路边上摆摊卖夹克衫，有一件衣服在混乱中被别人偷走了，这使得他和朋友在外面忙了一天一分钱也没赚到。而他第二次经商不仅连钱都没有赚到，反而还赔了老本。

不过，他都从中悟出了做生意的真谛。两年后，朱骏还有过一次卖桑塔纳的经历。朱骏回忆，当时以为高档的地方客户肯定多，于是开始在花园饭店一楼的咖啡厅守株待兔，一个月下来，朱骏在那里喝咖啡的花销超过了五百块，但是车子依旧是一部都没有卖出去。朱骏经过分析后总结，没卖出去的原因是没有选准客户。

1994年，留学美国的朱骏发现，在中国方兴未艾的网络游戏具有很好的前景，他便决定投身网youxing业。四年之后，朱骏创立“gamenow”，并投入50万美元，占股60%，后来改名为“第九城市”。公司的经营绝非一帆风顺，2001年迎来了it业的冬天，朱骏有一段时间连职员的工资都发不出来。为了顺利过冬，朱骏除了贴钱，还在管理上采取了给高管股份的方式，终于熬过了这一关。

2002年7月，第九城市以200万美元代价拿下了韩国webzen公司《奇迹》在中国地区的代理权，当时双方共同投资150万美元，成立了九城娱乐公司，九城占股51%，韩方占股49%。2003年2月5日，这款游戏在中国开始正式收费，之后，九城在《奇迹》产品上的收入日平均进账200万上下人民币，也就是说，在《奇迹》推出的第一分钟，九城就盈利了。这不是不可能的：一款游戏盈利的底线，仅仅是两万人同时在线，如此简单。同时在线人数接近两万就能让公司盈利，那么如果同时在线五十万，甚至超过五十万呢？在网络游戏竞争日益激烈的今天，魔兽每天的点卡收入依然能够超过140万人民币。同时，也正是因为魔兽，朱骏的第九城市在纳斯达克成功上市。上市之后，朱骏立即从美国网民那里成功圈进了超过1.03亿美元的资金。

互联网是时代的产物，而网络游戏正是时代产物的结晶。朱骏通过敏锐的目光把握住了时代赐予的客户群体，取得了事业上的成功。

推销员要通过不断的学习去认清时代发展的方向及最新的特点，从而努力提高自身的信息“捕捉”能力。只有把推销和经营的理念上升到一个新的高度，才能跟得上时代的发展脚步，要充分挖掘时代赐予推销员的新生客户群体，以获得宝贵的自身发展机遇。

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在竞争激烈的商海中，市场的变化可以说是瞬息万变，要想在不断的变化中巩固并挖掘企业的市场潜力，总经理必须通过有力而高效的行动去拿捏市场变化的脉搏，这样才可以带领自己的团队去化解时代所带来的挑战，并利用它把自己的企业做强做大，自如地游弋在商海中。

8.感情投资有回报

感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资

——藤田田（日本麦当劳董事长）

一分耕耘，一分收获。世界上什么投资回报率最高？日本麦当劳的社长藤田田认为，将所有投资分类，研究回报率后可以发现，感情投资花费最少，回报率最高。

为了留住人心、提升工作效率，藤田田每年支付巨资给医院，作为保留病床的基金。当员工或员工家属生病、发生意外时，就能立刻住院接受治疗。这一做法解决了员工的后顾之忧，能够让大家安心工作。

此外，藤田田还把从业人员的生日定为个人的公休日：让每位员工在自己生日当天和家人一同庆祝。这样一来，员工就能和家人尽情欢度美好的一天，养足精神后，第二天全身心投入到新的工作中去。“为员工多花一点钱进行感情投资，绝对值得。”藤田田的做法调动了员工的积极性，获得了良好的回报。

日常生活中，参加朋友婚礼、举办同学聚会……其实都是在进行“感情投资”。这既是做人的学问，也是日后办事的需要。现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，时间一长，原本牢靠的关系可能就淡漠起来；“人心”散了、丢了，以后求人办事就会很麻烦，遇到许多困难。因此，即使再忙，我们也要花些时间和精力加强情感沟通、进行感情投资。

感情投资对于推销员来讲，更是工作中不可缺少的重要组成部分，因为推销员的实质就是让那些通过感情交流而信任自己的顾客购买自己的商品。

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推销员学会感情投资，能够让你留住人心、赢得未来。在实际操作过程中，它并不会花费我们过多时间和精力，只要做个“有心人”就可以了。比如，记住对方的生日，在那一天送一张生日贺卡、一束鲜花，或是举办一次小型生日宴会，往往能引起对方情感上的震颤，这是金钱无法比拟的。

9.靠服务赢得订单

为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新顾客。

——松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）